/>/>/>/>Введение

Главной цельюфункционирования предприятия является получение максимально возможной прибылиза счет реализации потребителям производимой продукции (выполненных работ,оказанных услуг), на основе которой удовлетворяются социальные и экономическиезапросы трудового коллектива и владельцев средств производства.

Каждоепредприятие – это сложная производственно-экономическая система с многограннойдеятельностью. Его задача состоит в том, чтобы воспринять «на входе» факторыпроизводства (затраты), переработать их и «на выходе» выдать продукцию(результат) Такого рода трансформационный процесс называется «производство».Его цель – в конечном итоге улучшить уже имеющиеся показатели, чтобы увеличить,таким образом, запас средств, пригодных для удовлетворения потребностей.

Предприятиевыступает в роли потребителя, когда покупает товары, услуги с целью полученияприбыли путем использования покупки для производства других продуктов или путемиспользования покупки в своих операциях. Такими товарами могут быть как сырье,полуфабрикаты, комплектующие изделия, вспомогательное оборудование,разнообразные услуги, так и рабочая сила.

Поведениепотребителей промышленных товаров зависит от условий, которые должнывыполняться при осуществлении закупок, структуры и особенностей ихиспользования, влияния на процесс закупок. Обычно наиболее важные условияосуществления закупок – доступность товаров, надежность продавцов, стабильноекачество товаров, их цена и условия поставок.

В качествеодного из наиболее важных условий, влияющих на поведение потребителей, являетсядоступность товаров, т.е. возможность получать необходимую продукцию в любойтребуемый момент времени. Это обеспечивает ритмичность работыпредприятий-потребителей, позволяет эффективнее планировать свою деятельность.Цель покупки у любого предприятия – увеличение прибыли через снижение затратили увеличение продаж.

1. Анализ рынка поставщиков в системе оптимизации 1.1 Рыночныефакторы оптимизации

Основная цельизучения конъюнктуры рынка – установить связь между деятельностью предприятия ирынком, как обеспечить равновесие спроса и предложения. Конъюнктурноеисследование включает в себя оценку рынка в текущий период, прогноз измененияпоказателей рынка, предложения и рекомендации по деятельности предприятия впроцессе изменения обстановки на рынке.

Закупки длянужд предприятия – это «процесс принятия решения, посредством которогоофициальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со сторонытоварах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные маркитоваров и конкретных поставщиков из числа имеющихся в рынке» .

Деятелипромышленного рынка в разных сделках выступают в разном качестве – могут быть ипродавцами, и покупателями, и партнерами. Это различное состояние деятелейпромышленного рынка обеспечивает их активную позицию по отношению к выбору партнерапо сделке. Обе части промышленного рынка – покупающие и продающие фирмы – одинаковоактивны в выборе контрпартнеров, они проводят анализ и оценку потенциальныхпоставщиков, тратят значительные ресурсы на принятие решения о совершениисделки, подписывают договоры и контракты и т.п.

Из-запостоянной функциональной зависимости в товарах, запасных частях, другихматериальных ресурсах и обслуживании деятели промышленного рынка находятся вкомплексной взаимозависимости друг от друга, что значительно сужает возможностивыбора и перемены поставщика. Вследствие этого промышленные покупателинесвободны в выборе партнера, особенно сильно эта зависимость проявляется насырьевых рынках, добыча ресурсов на которых ограничена. Конечно, также яркотакая зависимость проявляется на монопольных рынках.

Практическивсе компании-продавцы имеют специально разработанную систему скидок напродаваемую продукцию: различные покупатели в зависимости от объема закупки идругих деталей соглашения получают продукцию по разным ценам, а также сразличными условиями доставки и оплаты. Кроме этого, продавцы стараютсяудовлетворять любые пожелания своих постоянных клиентов – возможно специальнодля постоянного крупного покупателя произвести модификацию своего товара, либоизменить упаковку (ввести надпись и инструкцию на русском языке) и т.п.

Важноотметить, что на промышленных рынках конкурентами являются не толькопроизводители однотипных товаров, как на потребительских рынках, а всепромышленные деятели, осуществляющие операции на данном рынке – продавцы,покупатели, банки, государство и т.д. Так, например, если фирма не можетпогасить банковский кредит, то ее конкурентом становится банк, который может занеуплату долга стать владельцем имущества компании.

Промышленныерынки очень нестабильны. Постоянные изменения в технике и технологии ведут кбыстрому устареванию старых и появлению новых товаров. Это привносит в практикукомпаний значительный элемент риска.

Покупки напредприятии делаются в соответствии с точными техническими спецификациями и наоснове хорошего знания продуктовой категории. Они делаются профессионалами,специалистами. Решения о покупке основываются на прошлом опыте и тщательномвзвешивании альтернатив. Решения более сложные и, соответственно, болеедлительные, требуют более обширного обмена информацией и несут большефинансового риска и неопределенности. Решения о покупках. Эти покупкипредполагают тесное взаимодействие между покупателем и продавцом (по поводуспецификаций на товар, документов о стандартизации, качестве, экологическойчистоте и т.д.). Решение о покупке может предполагать интенсивные переговоры,особенно когда организации договариваются покупать друг у друга. Покупки частоопираются на нескольких поставщиков одновременно. Это делается для минимизациириска прерванных поставок по причине нехватки материалов у кого-то изпоставщиков, краха его бизнеса или его кадровых проблем. Организационныезакупки нередко поощряют конкуренцию среди поставщиков.

Принятиерешений о закупках на предприятии включает следующие этапы:

1. Осознаниепроблемы – осознание кем-то из работников фирмы проблемы или нужды,удовлетворить которую можно путем приобретения на стороне товара или услуги.Осознание проблемы чаще всего связано со следующими событиями: фирма решаетначать выпуск нового товара; происходит поломка машины, и требуется ее заменаили ремонт; качество закупленных материалов оказалось неудовлетворительным, ифирма ищет другого поставщика; агент по закупкам обнаружил возможность добитьсяболее благоприятных цен или получить товар более высокого качества.

2. Обобщенноеописание нужды – происходит оценка характеристик товаров, на этом снабженецдолжен работать совместно с инженерами, экономистами и непосредственнымипользователями для того, чтобы провести ранжирование значимости показателейнадежности, долговечности, стоимости и прочих желательных свойств искомоготовара.

3. Оценкахарактеристик товара – предприятие-покупатель составляет технические условия,определяющие необходимые характеристики товара, методы их контроля.

4. Поискипоставщиков – изучаются коммерческие справочники, осуществляется поискинформации в компьютерных сетях, запрашивают по телефону рекомендации от другихфирм, часть поставщиков исключается из числа возможных кандидатов, если ихмощности не соответствуют количественной потребности в товаре или у них плохаярепутация как поставщика.

5. Запрашиваниепредложений – от наиболее подходящих поставщиков, получение каталогов, письменныхпредложений от каждого потенциального поставщика.

6. Выборпоставщика – члены закупочной комиссии изучают предложения и переходят к выборупоставщика, оценивают техническую компетентность различных кандидатов, ихспособность обеспечить своевременную поставку товара и предоставить необходимыеуслуги, составляют перечень желательных характеристик поставщика сранжированием их по степени относительной значимости.

7. Разработкапроцедуры заказа – составление окончательного заказа на закупку от избранногопоставщика или поставщиков, с указанием технических характеристик товара, егонеобходимого количества, расчетного времени поставки, условий возврата,гарантий.

8. Оценкаработы поставщика – оценивается работа конкретного поставщика поудовлетворенности внутрифирменных пользователей.

Организациясовместной работы с поставщиками является ключевой задачей в процессеструктурирования цепочки поставок. Условием повышения эффективности работыкомпании является взаимодействие с объединениями компаний и торговымипартнерами.

Системызакупок и снабжения предусматривают разработку общего подхода и использованиеметодов сотрудничества в организации закупок товаров и услуг. Такой подходиспользует показатели объема поставок, механизмы отношения с поставщиками ииспользуемые технологические средства в целях значительного снижения внешнихиздержек и улучшения качества продукции и производительности поставщиков.Деятельность в этом направлении включает следующие меры:

1. диагностиказакупок / анализ затрат;

2. стратегическиерешения по организации закупок;

3. электроннаясистема закупок;

4. управлениепоставщиками;

5. электроннаясистема материально-технического снабжения;

6. построениепроцесса материально-технического снабжения;

7. разработкасистемы материально-технического снабжения для предприятия.

Основныезадачи:

1. Снижениезатрат на закупку сырья, материалов и товаров

2. Сокращениевнутренних издержек, связанных с организацией бизнес-процессов

1.2 Методы изучения рынка и оценки условий оптимизации

Рынок товаровпромышленного назначения – совокупность лиц и организаций, закупающих товары иуслуги, которые используются при производстве других товаров или услуг,продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям. Рыноктоваров промышленного назначения обладает определенными характеристиками,которые резко отличают его от рынков товаров широкого потребления. На немменьше покупателей, эти покупатели сконцентрированы географически, спрос натовары промышленного назначения определяется спросом на товары широкогопотребления, спрос на товары промышленного назначения резко меняется,покупатели товаров промышленного назначения – профессионалы.

Под анализомрынка понимается сбор, сведение в систему и анализ числовых показателей,касающихся рынка и продаж. Благодаря этому становится ясной ситуация сосбытовой деятельностью в прошлом и выявляются сложившиеся на рынке тенденции ипроблемы. В качестве цели ставится разработка сбытовой политики на предстоящийпериод .

Анализ рынкаявляется инструментом для предварительной оценки проблем и проверки положенияпредприятия на рынке в соответствии с видом его коммерческой деятельности.

Различают тривида анализа рынка, такие как, анализ рынка в целом и положения предприятия нанём, масштаб рынка, доля на рынке, анализ претензий потребителей и т.д.

Изменения,выявленные при анализе, представляются и систематизируются следующим способами:

· Аналитическимитаблицами изменений: создается несколько таблиц изменений ситуаций на рынке свыбором сочетаний факторов и показателей. В сжатой форме описываются:Потребитель и его запросы, продаваемая продукция, конкуренты, тенденцииреализации продукции на рынке в целом.

· Составлениекарты позиционирования: в соответствии с целями выбираются соответствующиехарактеристики для откладывания их по вертикальной и горизонтальным осям, иопределяется место предприятия на рынке по каждой группе продукции.

· Анализс помощью расчета фактических показателей сбыта и с использованием временныхрядов (тенденций, сезонности и т.д.) Когда в условиях резких изменениймаркетинговой обстановки фактические показатели сбыта не растут должнымобразом, необходимо взглянуть на них с новой точки зрения.

· Анализпо классам ABC. Метод разделения важных и не важных данных из огромного объёмасведений о показателях продаж по отдельным видам продукции и отдельнымкатегориям Потребителей.

· Анализс помощью гипотез, высказываемых ответственными сотрудниками предприятия иэкспертами.

В качествевозможных критериев могут быть:

· анализдинамики сбыта в целом за последние несколько лет;

· анализдинамики отдельных элементов (по сферам: по видам продукции, по группамПотребителей, в том числе по конечным, по районам, по каналам сбыта);

· анализс рассмотрением взаимосвязи причинных факторов (строится гипотеза о том, чтосуществует ли причинно-следственная связь между фактическими показателями иконкретным фактором, после чего происходит практическая оценка гипотез,рассматриваются не только предметные факторы, но и абстрактные явления ифакторы типа «восриимчивость» или «система ценностей»;

· анализстепени вклада по сферам и внутри сфер или выявление тех моментов, на которыеособо следует обратить внимание при управлении сбыта на предприятие.

Анализ сиспользованием временных рядов есть по существу метод, при котором происходитсравнительный анализ данных за долговременный период и выявление тренда визменении этих показателей с течением времени.

Существует 3-основныхвида тренда: долговременный (долговременные колебания), сезонный (сезонныеколебания) и периодический (периодические колебания). Для прогнозирования и созданияпланов сбыта, наиболее часто используется долговременный и сезонный тренд.

Используютследующие типичные методы анализа долговременного тренда: метод критериев,метод двух средних, метод скользящей средней, метод наименьших квадратов икорреляционный анализ.

При анализерынка нет смысла пользоваться всеми методами подряд и без разбору. Необходимочётко определить цели анализа, выбрать те из них, которые будут наиболееэффективны, и отобрать нужные для них данные.

Если этопродукция производственного назначения, то необходимо учитывать сырьё иматериалы, технологические разработки, экономические факторы и т.д. Нужнопомнить о том, что точная оценка ситуации на рынке достигается не толькоанализом положения и фактических показателей самого предприятия, но и сбором ианализом информации, полученной из других источников, в том числе и из того,что было увидено собственными глазами. Следовательно, необходимо в процессеосуществления своей коммерческой деятельности и общения с Потребителями изучатьтенденции рынка и запросы Потребителей, а главное претворять результатыизучения в конкретные действия.

2. Направления оптимизации 2.1 Выборпоставщика

Для тогочтобы выявить наиболее подходящих поставщиков, можно заняться изучениемторговых справочников, организовать поиск информации с помощью ПК или запроситьпо телефону рекомендации от других фирм. Ряд поставщиков будут исключены изчисла возможных кандидатов, поскольку их мощности не соответствуют количественнойпотребности в товаре или у них плохая репутация в смысле обеспечения поставок иобслуживания. В конце концов, у агента по закупкам останется небольшой списокквалифицированных поставщиков. Чем новее задача, стоящая перед закупкой, и чемсложнее и дороже товар, тем больше времени занимает поиск квалифицированныхпоставщиков.

По какимпоказателям целесообразно оценивать деятельность поставщиков? В решении этоговопроса нет единого подхода. Однако есть обобщенный вариант показателей,которые определяют предпочтительность поставщиков: репутация и имидж;надежность; качество продукции, соответствие его прогрессивным стандартам;возможный объем поставки; соблюдение сроков, графиков поставки; уровень цены напродукцию или услуги (сравнительный анализ цены /качество, цена/ количество);условия поставки и формы расчетов (поставки по плану, по требованию, упаковка,транспортные и страховые услуги, валюта расчетов); взаимоотношение сзаказчиками (доверительные, тесные, долговременные, комфортные или эпизодические,формальные, диктаторские); дополнительные услуги (Рис. 1).

Маркетинговаястратегия выбора поставщика предполагает анализ альтернативных вариантовсотрудничества на базе выработки основных показателей оценки деятельностипоставщика. Маркетинговые требования к поставщикам могут быть разработанысобственным отделом маркетинга фирмы на основе информации других своих служб иподразделений, в том числе службы материально-технического снабжения. Можновоспользоваться услугами внешних консультационных фирм.

Каждая фирмавольна устанавливать свои критерии оценки поставщиков исходя из собственныхсоображений и принятой стратегии деятельности. Вместе с тем существуютнекоторые общие маркетинговые требования к поставщикам: точно в срок посогласованному графику поставлять продукцию в соответствии с заказом(договором, контрактом); продукция должна отвечать оговоренным стандартамкачества, производиться по передовой технологии; соблюдать требуемые объемыпоставки; оперативно откликаться на новые требования фирмы-заказчика;предоставлять необходимую сопроводительную документацию; выдерживатьсогласованные цены; изменения по номенклатуре продукции (сырья) должны отвечатьновым стандартам; предоставлять при необходимости дополнительные услуги;доступность (территориальная, информационная, коммуникационная) поставщика.

Маркетинговыетребования к поставщикам могут меняться в зависимости от общей экономическойситуации, конъюнктуры рынка. Так, на этапе экономического подъема требования кпоставщикам могут ужесточаться, и, наоборот, смягчаться в период спада илиограниченности ресурсов (дефицитное снабжение).

Выборпоставщиков – задача сложная и ответственная, поскольку от них во многомзависит ритмичность производства, а в конечном счете, – рентабельность ирепутация фирмы перед клиентами, потребителями ее продукции. Проблема выбораявляется наиболее острой для новых фирм или фирм, меняющих номенклатурупродукции, сферу деятельности либо стратегию. Действующие фирмы, имеющиехозяйственные связи, испытывают иные трудности. Если такие фирмы успешносотрудничают с поставщиком, то целесообразно сохранить эти связи,подкорректировав их в соответствии с новыми требованиями. Опыт показывает, чтоменять поставщика – процедура болезненная с непредсказуемыми последствиями.Если все же связи нарушаются или поставщик оказывается несостоятельным, тоследует обратиться к выбору нового поставщика. Однако этот шаг должен бытьтщательно взвешенным. К новому поставщику следует сразу предъявлять повышенныетребования. Считается, что лишиться поставщика легко, труднее найти нового.

Выборпоставщика может проводиться на конкурсной основе. Критериями отборапретендентов могут выступать показатели: ценностной значимости поставок всопоставлении с их стоимостью; регулярности поставок и их качество. Использованиев качестве независимого критерия «цены поставки» не рекомендуется, посколькунизкая цена – это, как правило, низкое качество.

На этом этапечлены закупочного центра изучают предложения и переходят к выбору поставщика.Они оценивают не только техническую компетентность различных кандидатов, по иих способность обеспечить своевременную поставку товара и предоставлениенеобходимых услуг. Нередко члены закупочного центра составляют переченьжелательных характеристик поставщика с ранжированием их по степениотносительной значимости. Так, например, при выборе поставщика химикатов одиниз закупочных центров составил следующую иерархию характеристик в порядкеуменьшения их значимости.

1. Наличиеслужбы технической помощи.

2. Оперативностьпоставок.

3. Быстротареакции на нужды кой помощи клиентов.

4. Качествотовара.

5. Репутацияпоставщика.

6. Ценатовара.

7. Полнотатоварного ассортимента.

8. Уровеньквалификации коммивояжеров.

9. Возможностипредоставления кредита.

10. Личныеотношения.

11. Наличиетоварной литературы, руководств и справочников.

Перед тем каксделать окончательный выбор, агент по закупкам может попытаться провестипереговоры с предпочтительными поставщиками в расчете на получение болееблагоприятных цен и условий поставок. В конце концов будет выбран какой-то одинпоставщик или несколько. Многие агенты по закупкам предпочитают иметь рядисточников снабжения. В этом случае у них есть возможность не зависеть целикоми полностью от одного поставщика при каких-то неувязках, а также возможность сравниватьцены и эффективность работы разных поставщиков.

На этапе оценкиработы поставщика агент по закупкам дает оценку работе конкретного поставщикаили поставщиков. Для этого он может связаться с пользователями и попросить ихоценить степень своей удовлетворенности. По результатам проведенной оценкиагент по закупкам может продолжить сотрудничество с поставщиком, внести в этосотрудничество коррективы или отказаться от его услуг. Задача поставщика – постоянноследить за тем, чтобы покупатель получал удовлетворение, на котороерассчитывал.

В ситуацияхповторных закупок с изменениями или повторных закупок без изменений некоторыеиз этих этапов можно сократить или обойти вообще. В других ситуациях можетпотребоваться включение в процесс каких-то дополнительных этапов. Продавецтоваров промышленного назначения должен подходить к рассмотрению каждойотдельной ситуации конкретно. Таким образом, мы убедились, что промышленныймаркетинг сфера испытания способностей продавца. Самое главное в ней знаниенужд своих клиентов и особенностей процедуры совершения ими закупок. Располагаяэтими знаниями, продавец товаров промышленного назначения сможет разработатьэффективный маркетинговый план продаж и оказания услуг своей клиентуре.

Существуетмножество факторов, влияющих на предприятие, выступающее на рынке какпотребитель товаров промышленного назначения. Основное влияние оказываютэкономические факторы. Покупатели предпочитают поставщика, который назначаетминимальную цену либо предлагает лучший товар или наиболее комплексноеобслуживание. Кроме того, агенты по закупкам живо реагируют на мотивы личногохарактера, ищут содействия, внимания или возможностей снижения степени риска, т.е.,войдя в служебный кабинет, распорядитель остается человеком. Влияют, конечно,обе группы факторов. Предприятие находятся под сильным влиянием таких факторовтекущей и ожидаемой экономической обстановки, как уровень первичного спроса,экономическая перспектива и стоимость кредитов. По мере усиления экономическойнеопределенности покупатели товаров промышленного назначения перестаютприобретать машины и оборудование, стремятся сократить товарно-материальныезапасы. Влияют на покупателей товаров промышленного назначения и темпынаучно-технического прогресса, политические события, деятельность конкурентов.

Внутреннимифакторами, влияющими на предприятие, как потребителя товаров, являются:

1. особенностьорганизации, поскольку у каждого предприятия есть свои собственные цели,стратегические установки, методы работы, своя организационная структура и своивнутриорганизационные неформальные системы, которые продавец товаровпромышленного назначения должен изучить;

2. межличностныеотношения, т. к. в состав закупочной комиссии обычно входят несколькочеловек разного статуса, с разными полномочиями, разным умением поставить себяна место другого, разным умением убеждать. Продавцам полезна любая информацияоб этих людях;

3. индивидуальныеособенности личности. Каждый участник принятия решения о закупке вносит впроцесс свои личные мотивы, восприятия и предпочтения. Это зависит от возраста,уровня доходов, образования, служебного положения, типа личности и готовностипойти на риск. Надо знать покупателей и приспосабливать тактику к конкретнымличностям.

Для оценкикачества поставщиков можно использовать целый ряд методов и инструментов, атакже различные их комбинации.

Основныеметоды:

1. Оценкапо результатам работы (анализ работы поставщиков)
Такая оценка может проводиться без участия и без ведома поставщика на основеинформации о работе поставщика, накопленной в Организации. В ходесотрудничества с поставщиком у потребителя накапливаются данные о качестве егоработы, о несоответствиях, о нарушениях контрактных обязательств, о достиженияхпоставщика в области качества, о его производственных возможностях, управленческихпроцедурах и т.д. Эти данные дают первичную пищу для анализа качества. Такойанализ осуществляется постоянно, по крайней мере, в рамках службы закупокпотребителя. Тем не менее, прежде чем приступать к более детальномуисследованию и для того, чтобы сделать это исследование максимальнорезультативным, следует собрать и изучить всю накопленную информацию опоставщике

2. Самооценкакачества поставщиком (внутренний аудит)
Поставщик сам оценивает свой уровень качества. Как правило, такая оценка делаетсяпо заданной схеме. То есть заказчик такой самооценки (потребитель) обычнопредоставляет оцениваемому поставщику вопросники или иные методическиематериалы для проведения объективной самооценки. Недорогой и сравнительнонесложный метод углубленной оценки качества. Его хорошо применять в условиях,когда между Организацией и поставщиком установлены доверительныевзаимоотношения и речь идет не о выборе поставщика, а скорее о совместныхусилиях по совершенствованию качества.

3. Врамках предлагаемой методики разработан универсальный вопросник для самооценкикачества. Он заполняется поставщиком или по данным, полученным непосредственноот поставщика. Этот вопросник можно адаптировать для каждой группы поставщиковс помощью:

– корректировкивесовых значений,

– включениядополнительных и исключения неактуальных показателей (вопросов)

4. Оценкасо стороны потребителей (аудит второй стороны). Оценка/аудит качествапоставщика проводится специалистами Организации-потребителя или привлеченнымией экспертами. Сравнительно дорогостоящий метод исследования. Применяетсяобычно к ключевым поставщикам, от методов работы которых в значимой степенизависит качество работы самой Организации. Недостатки: возможнаянеобъективность (проверяющий сильно связан с проверяемым)

5. Независимаяоценка (аудит третьей стороны). Аудит третьей стороны проводится независимымаккредитованным сертифицирующим органом для выявления соответствия Системыменеджмента качества соответствующим стандартам.

2.2 Формирование сделок

Сделка – коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами .Сделка предполагает наличие нескольких условий:

1. поменьшей мере, двух ценностно значимых объектов;

2. согласованныхусловий ее осуществления;

3. согласованноговремени совершения;

4. согласованногоместа проведения;

Основные виды ситуаций совершения закупок :

1. Повторнаязакупка без изменений. Повторная закупка без изменений – это ситуация, прикоторой покупатель выдает повторный заказ на что-либо, не внося в него никакихизменений.

2. Повторнаязакупка с изменениями. Повторная закупка с изменениями – это ситуация, прикоторой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения,касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий поставки, илизаменить часть поставщиков.

3. Закупкадля решения новых задач. Новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар илиуслугу впервые. В подобной ситуации оказывается фирма, устанавливающая у себяпервую компьютерную систему или предпринимающая строительство нового завода.

Виды сделок:

1. Односторонниесделки – сделки, для совершения которых достаточно действий одной стороны.

Например, завещание, принятие наследства, отказ от наследства,объявление (конкурса). Односторонняя сделка порождает последствия,затрагивающие одно, два или более лиц. Односторонние сделки не всегда односубъективные.Например, конкурс. Иногда односторонняя сделка вызывает юридические последствияпри условии, что соответствующее волеизъявление воспринято тем лицом, которомуоно адресовано.

2. Двусторонниесделки – сделки, для совершения которых необходимо действие двух сторон,необходимы два совпадающих волеизъявления.

Например, купля-продажа. Каждая из сторон сделки может бытьпредставлена не одним, а несколькими субъектами. Например, продажа дома однойсемьей другой семье. Двусторонняя сделка именуется договором. Также ее называютвзаимной.

3. Многосторонниесделки – сделки, число сторон, в которых составляет не менее трех, причемдействия сторон не противостоят друг другу, а направлены на достижение одних итех же целей.

Например, договор строительного подряда. В некоторыхмногосторонних сделках волеизъявления совпадают по содержанию. Однако этотпризнак не является необходимым, так как стороны сделки могут предусмотретьразные виды участия.

4. Возмезднойназывается сделка, в которой обязанности одной стороны совершить определенныедействия соответствует встречная обязанность другой стороны по предоставлениюматериального и другого блага.

Возмездность в сделке может выражаться в передаче денег, вещей,предоставлении встречных услуг, выполнении работы и т.д.

5. Безвозмезднойназывается сделка, в которой одна сторона получает какое либо благо, не отдаваяничего взамен. Односторонние сделки всегда безвозмездны.

Безвозмездные сделки сравнительно редки в отношениях юридическихлиц, чаще они встречаются во взаимоотношениях граждан между собой или сорганизациями. Например, предоставление имущества во временное безвозмездноепользование, дарение, поручение и заем по договоренности

6. Реальныесделки – сделки, для совершения которых необходимы – соглашение, действие,выраженное в передаче вещей.

Например, заем; перевозка груза. Реальные сделки возникают смомента передачи вещи или совершения определённого действия. Самого по себефакта заключения соглашения в данном случае недостаточно.

7. Консенсуальныесделки – сделки, считающиеся заключенными с момента, когда между сторонамидостигнуто согласие. Стороны договорились, подписали договор, который порождаетправа и обязанности.

Например, подряд; купли-продажи с письменным подтверждениемсоглашения; договор-поручение; и т.п.

8. Каузальныесделки – сделки, действительность которых зависит от наличия основания сделки.

Сторона каузальной сделки может доказывать отсутствие основания.

9. Абстрактныесделки – сделки характеризуются тем, что доказывать основание сделки запрещено.

Например, вексель (не ясно основание).

Существуют также иные виды сделок.

Иногда в особую группу выделяются доверительные или фидуциарныесделки, которые основаны на особых, лично доверительных отношениях сторон.Подобные сделки редки и в целом не характерны для имущественного оборота.

10. Условныесделки. Условной называется сделка, юридические последствия совершения которойставятся в зависимость от какого-то обстоятельства (события или действиятретьего лица), которое может наступить или не наступить в будущем.

Сделки играют в общественной жизни многогранную роль. Поэтому вгражданском праве действует принцип допустимости – действительности любыхсделок, не запрещенных законом, т.е. срабатывает принцип свободы сделок.

Само понятие сделка сочетает в себе 4 элемента. Во-первых, этосами лица, участвующие в сделке. Во-вторых, это субъективная сторона (воля иволеизъявление). В-третьих – это форма и, в-четвертых – это содержание. Порокхотя бы одного элемента сделки приводит ее к недействительности. Итак,основными условиями действительности сделки являются:

1. Совершениесделки лицом, обладающим достаточной дееспособностью.

2. Волеизъявлениелица должно соответствовать его действительной воле.

3. Формасделки соответствует форме, предусмотренной законом.

В наше время сделки приобретают актуальное значение, так как объеми значимость с каждым годом возрастают. Немаловажное место должно заниматьправовая просвещенность граждан по поводу совершения сделок.

Так как в наше время появилось большое количество частных компанийи организаций, а также лиц вступающих во взаимоотношение между ними и междусобой, правильность совершения сделки с юридической точки зрения приобретаетбольшой смысл. Порок любого или нескольких элементов сделки приводит к еенедействительности. Вследствие этого вопрос о признании сделки как юридическогофакта не признается. Между тем недействительная сделка приводит к определеннымюридическим последствиям, связанным с устранением последствий еенедействительности. Так как наше общество развивается по принципам правовогогосударства правильность оформления и совершения сделок между элементамиправоотношений способствует развитию правильных общественных отношений.

/>Заключение

Производство, сбыт, обращение, покупка, потребление должнырассматриваться не отдельно друг от друга, а во взаимосвязи как единая системабизнеса. Рынок, как категория товарного хозяйства, представляющая собой сферутоварно-денежного обмена и выражающая экономические отношения междупроизводителем (продавцом) и Потребителями (Покупателями), олицетворяющимисоответственно предложение и спрос, является важнейшим составным фактором этоймаркетинговой системы. Необходимо и нужно проводить постоянную оптимизациюзакупочной деятельности организации, эти средства были описаны в данной работе.

Закупочная деятельность на машиностроительных предприятиях вРоссии сегодня состоит в основном из разрозненных сделок по купле-продажесырья, материалов и услуг без ориентации на долгосрочное сотрудничество с цельюполучения положительного экономического эффекта для всех участниковлогистической цепочки, решая только текущие задачи. Решение задачи приобретениясырья, оборудования, услуг лучшего качества, в нужном количестве иассортименте, по оптимальной цене, в удобное время и на основе долговременногосотрудничества в настоящий момент привлекает внимание специалистов различногоуровня.

Процессы консолидации, необходимость укрепления качественныхпозиций, усиление социальной ориентации бизнеса, а также постоянное увеличениецен на сырье – сегодня как никогда актуальна проблема роста затрат. В целяхсохранения конкурентных преимуществ компаниям необходимо рассматривать вкачестве базовой стратегией оптимизацию и снижение затрат, которая базируетсяна четкой системе целеполагания, имеет набор инструментов для достиженияпоставленных целей и систему мотивации персонала, предусматривающую участие вэтом процессе каждого работника компании.

Список используемой литературы

1. Котлер Ф. Основымаркетинга: Пер. с англ. – М.: «Бизнес-книга», «Има-Кросс. Плюс», ноябрь 1995.

2. Кузнецова А.А. Логистическиезатраты промышленных предприятий // Материалы V межрегиональной НПК «Теория ипрактика развития экономики региона», Калуга: ВЗФЭИ, 2006

3. Гембл П., Стоун М.,Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. – М.: Изд-во Торговый дом«Гранд», 2002.

4. Данько Т.П. Управлениемаркетингом. Учебник. Изд. 2-е, перераб. и доп. (Серия Высшее образование). –М.: ИНФРА-М, 2001. – 334 с.

5. Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политикаи практика маркетинга на предприятии.

МОДЕЛЬ ОПТИМИЗАЦИИ ПРОЦЕССА ЗАКУПОК НА КРУПНЫХ ПРОМЫШЛЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ

Яковлева Татьяна Александровна
Тольяттинский государственный университет
к.э.н., доцент кафедры «Менеджмент организации»

Аннотация
В условиях высокой рыночной конкуренции каждое предприятие заинтересовано в снижении своих расходов, большая часть которых формируются в процессе закупок и обеспечения организации как товарно-материальными ценностями, так и различными видами работ и услуг. Управление закупками в крупных компаниях осложняется большими объемами заявок на обеспечение, недостаточно полным контролем за их исполнением и укладыванием в утвержденный бюджет, а также затянутыми сроками поставки приобретаемой продукции, что в конечном итоге влияет на финансовый результат и стабильность бизнес-процессов. В условиях ограниченности финансовых ресурсов, а также из-зи большого предложения товаров и услуг на рынке необходимо разработать модель, применение которой позволит оптимизировать процесс закупок с помощью совершенствования процедуры выбора поставщика, уменьшения материальных затрат в результате эффективных переговоров и сокращения сроков поставок. На основании проведенного исследования были выявлены наиболее распространенные проблемы в управлении процессом закупок на предприятии, а также проанализирована стандартная схема осуществления закупок и дополнена двумя новыми этапами. Автором разработаны и апробированы системы критериев оценки коммерческих предложений поставщиков и оценки качества работы поставщиков. В статье систематизированы предложенные действия по оптимизации процесса закупок на крупных промышленных предприятиях, в результате которых сроки поставок должны сократиться в два раза, а экономия от усовершенствования организации закупок будет только увеличиваться. В целях мотивации сотрудников и реализации принципов разработанной модели предложено ввести систему оплаты труда по KPI, которая бы включала средний срок проработки заявки и размер экономии от сокращения стоимости контракта или транспортных расходов. В совокупности все предложенные в статье мероприятия будут обеспечивать повышение эффективности бизнеса и его стоимость.

THE MODEL OF OPTIMIZATION OF THE PROCUREMENT PROCESS OF LARGE INDUSTRIAL ENTERPRISES

Iakovleva Tatiana Aleksandrovna
Togliatty State University
PhD. of Economics, associate professor of the Department "Management of organization"

Abstract
In conditions of high market competition, every enterprise is interested in reducing their costs, most of which are generated in the procurement and ensure process of the organization with inventory values and various types of works and services. Procurement management in big companies is complicated by the large volumes of applications for provision, insufficient control over their execution and staying within the approved budget, and also by tightened delivery dates of purchased products, which in the end affects the financial result and stability of business processes. In the conditions of limited financial resources and also because of large offer of goods and services in the market it is necessary to develop a model, which will allow you to optimize the procurement process through the improvement of the selection procedure of suppliers and decline of material costs as a result of effective negotiations and reduction of delivery time. Based on the conducted research the most common problems in the procurement process management on enterprise were identified, and also the standard scheme of procurement were analyzed and added with two new stages. The author developed and tested a system of evaluation criteria of supplier’s commercial offers and the quality of supplier’s work. In the article the proposed actions for procurement process optimization in large industrial enterprises are systematized, in the result the time of supply should be reduced in twice, and the savings from improving procurement will only increase. For the purpose to motivate staff and implement the principles of the developed model it is proposed to introduce a system of remuneration according to KPI, which would include the average time of consideration of the application and the amount of savings from the reduction of the contract price or transport costs. In total all events proposed in the article will ensure the business efficiency and its value.

Процесс закупок является одним из основных в деятельности предприятия, так как оказывает прямое влияние на стоимость, качество продукции и бесперебойность производственного процесса, и, следовательно, в конечном итоге определяет финансовые результаты и стоимость бизнеса.

В современных условиях специалисты по закупкам занимаются не только прорабатыванием вопросов, связанных с приобретением товарно-материальных ценностей, но и поиском подрядчиков и поставщиков различных услуг. В связи с этим специалисты должны подбираться соответствующей квалификации и компетенции.

При управлении отделом закупок сотрудники должны быть ориентированы на такие принципы как экономичность, качество и оперативность, но как показывает опыт работы в российских и зарубежных компаниях не всегда они выполняются в полной мере.

Опыт российских предприятий выявил следующие основные проблемы в управлении закупками:

1. Длительные сроки выполнения заявок на обеспечение.
2. Непрозрачность процедуры выбора поставщика и как следствие завышение договорных цен и недобросовестный выбор поставщика.
3. Недостаточный уровень компетентности сотрудников, что влияет на результаты переговоров и расходы, а также на качественные показатели его работы.
4. Слабая система коммуникаций между закупщиками и инициаторами, что, во-первых, увеличивает сроки проработки заказа и иногда приводит к поставке продукции несоответствующего необходимым требованиям.
5. Наличие больших размеров ТМЦ на складах, и как следствие, снижение оборачиваемости денежных средств и увеличение рисков, связанных с хранением и порчей закупленной продукцией.

В связи с этим и возникает необходимость разработки усовершенствованной модели процесса закупок на предприятии, которая бы разрешали перечисленные проблемы.

Классическая схема процесса закупок на предприятии представлена на рисунке 1.

Рис.1. Схема процесса закупок на крупных предприятиях

Считаем целесообразным дополнить данную схему следующими этапами.

Во-первых, необходимо обеспечить постоянное взаимодействие между отделом закупок и финансовой службой для контролирования расходования утвержденного бюджета закупок, так как оценка происходит только в конце года. Ежемесячный учет позволит своевременно предвидеть дефицит бюджета, и в случае его перерасходования отложить закупку некоторых ТМЦ или услуг, не влияющих на показатели основных бизнес-процессов.

Во-вторых, на этапе поиска потенциальных поставщиков необходимо применять сравнительный анализ предлагаемых условий на основании коммерческих предложений. Особенно этот анализ должен быть обязательным как минимум для трех поставщиков при закупке на сумму свыше установленного лимита.

Сравнительная оценка условий коммерческих предложений должна проводится по таким критериям, как:

Стоимость заказа, наличие скидки (ценовая гибкость);

Условия поставки, наличие транспорта у поставщика или выгодные условия с транспортно-логистической компанией, от чего зависит сумма транспортных расходов;

Срок исполнения заказа;

Предоставляемые условия оплаты сделки (аванс или постоплата)

Наличие сертификатов (свидетельств, стандартов), удостоверяющих соответствие требуемым нормам качества;

Опыт работы с этим поставщиком.

В случае, если в результате деловой переписки или коммерческих переговоров не удалось получить условия отсрочки платежа, и поставщик хочет получить аванс в размере 100% или частично, то обязательно после согласования поставщика руководителем отдела закупок должна быть проведена процедура его квалификации, которая заключается в анализе его бухгалтерской отчетности и легальности организации данного бизнеса.

Когда поставщик согласен поставить ТМЦ или выполнить услугу с отсрочкой платежа, процедуру квалификации можно не проводить, так как коммерческие риски здесь минимальны. Исключение может составлять риск непоставки, что в принципе на сегодняшний день встречается довольно редко, так как репутация бизнеса зарабатывается годами и портить ее предпринимателю, надеющегося на долгосрочное партнерство с крупной компанией, не выгодно.

В-третьих, в российских компаниях, мало кто занимается оценкой качества работы поставщика по системе критериев, с целью принятия решения о дальнейшем сотрудничестве с ним и формировании базы надежных поставщиков.

Учитывая, как правило, большую загруженность специалистов по закупкам, необходимо разработать и рекомендовать к внедрению простую систему критериев, оценка по которой дает достоверное и полное представление о надежности поставщика и не занимает, много времени.

В рамках проведенного исследования на крупных химических компаниях Самарского региона и анализа действующих моделей закупочной деятельности была сформирована система критериев по 3-х бальной для оценки уровня качества исполнения поставщиком своих договорных обязательств:

1) фактические сроки исполнения заказы и отклонение от запланированных;

2) оперативность работы по документообороту и корректность оформления документов;

3) скорость устранения возникающих сложностей в процессе исполнения заказа;

4) возможность самостоятельной организации доставки продукции и страхования груза в случае необходимости;

5) качество поставленной ТМЦ или оказанной услуги (оценка инициатором заказа).

При низких оценках одного из критериев поставщик может быть дисквалифицирован.

В целях минимизации различных рисков коммерческой деятельности обязательно требуется проводить данную систему оценки нового поставщика, в дальнейшим она может проводиться по мере необходимости, если при работе с поставщиком возникают сложности.

Таким образом, оптимизация процесса закупок должна включать следующие мероприятия.

1. Сокращение времени обработки заказа с среднестатистических 90 дней до 45. Так например, в процедуре закупки могут быть установлены следующие сроки:

Поиск потенциально возможных поставщиков, рассылка запросов и сравнение коммерчески предложений, при необходимости проведение деловых переговоров – 1,5 недели;

Согласование условий контракта и проведение процедуры квалификации поставщиков и решение вопросов, связанных с доставкой – 1 неделя,

В зависимости от характера поставки экспорт или отечественная поставка и удаленности поставщика, а также урегулирования вопросов таможенного характера на поставку требуется в среднем от 1 недели- 1 месяца).

2. Улучшение коммуникаций между инициатором закупки и исполнителем, так как иногда инициаторы не предоставляют полную информацию о заказе, и специалисты вынуждены тратить много времени на детализацию требований к нему.

3. Ведение базы поставщиков.

4. Заключение долгосрочных соглашений на основные позиции и постоянное улучшение условий по этим контрактам.

5. Проведение процедуры квалификации поставщиков для минимизации рисков.

6. Сокращение складских запасов.

7. Проведение тендеров.

Модель оптимизации процесса закупок также должна включать такой экономический метод, как внедрение системы оплаты труда по KPI.

С этой целью предлагается разработать систему показателей, от уровня достижения которых будет зависеть переменная часть заработной платы труда специалистов по закупкам.

На наш взгляд, целесообразно предложить два показателя для оценки результатов труда сотрудников отдела закупок:

1) среднее время проработки заявок (от момента ее получения до отправки ТМЦ).

2) экономия за счет полученной скидки благодаря переговорам с поставщиком или поиск нового поставщика с более выгодными условиями.

Безусловно, считать вручную и учитывать сотрудником потраченного времени на проработку каждой заявки это трудоемкий процесс, поэтому он должен быть автоматизирован в корпоративной системе учета. В этой системе специалист по закупкам получает заявку от инициатора, прорабатывает ее, заводит заказ, создает поставщика, регистрирует договор. При получении и приходовании товара кладовщиком в корпоративной системе учета отражается дата отправки товара от поставщика. Таким образом, в конце месяца руководитель выводит отчет по каждому сотруднику и видит среднюю скорость проработки заявки исходя из общего их числа и характеру закупок (внутренний рынок или экспорт).

Таким образом, предложенные рекомендации по оптимизации модели процесса закупок должны улучшить не только финансово-экономические показатели деятельности предприятия, но и повысить оперативность специалистов по закупкам в проработке заявок.

В каждой компании копится информация о закупках: цены, объёмы, поставщики. Правильная обработка этих данных позволяет экономить так, как многим и не снилось. Я расскажу, как этого добиться.

Следите за фактическими ценами

Если цены не менялись дольше квартала, с поставщиком, скорее всего, что-то не так. На редком рынке за это время ничего не происходит. Мог вырасти или упасть рубль, могло появиться новое сырьё или технологии производства. Следовательно, и стоимость закупок должна была измениться.

Пример: Курс доллара в России вырос, и поставщик повысил стоимость упаковочных материалов, а после укрепления рубля не снизил её обратно. Ежеквартальный анализ фактических цен поможет вовремя отследить застой и попросить скидку.

Также стоит обращать внимание на резкое изменение стоимости в течение недели или месяца. Особенно если одну и ту же продукцию несколько раз купили по цене, которая значительно превышает стандартную за анализируемый период.

Пример: В ресторане заканчивалась рыба, и у поставщика не оказалось нужного объёма. Закупщик заказал её у другого партнёра по более высокой цене. Компания потеряла деньги. Регулярный анализ фактических цен поможет избежать таких провалов.

Проводите независимый мониторинг рынка

Он поможет понять, насколько фактическая закупочная стоимость сырья соответствует реальной. Возможно, цены упали, но поставщик не торопится давать скидку, а закупщик - требовать.

Важно сравнивать именно динамику цен - точное сравнение может быть некорректным из-за других условий поставки и иных требований компании к качеству. Данные можно почерпнуть в отчётах отраслевых площадок.

Пример: В одном месяце стоимость продукции на рынке выросла, а фактическая цена - нет. Всё отлично. В другом - цена на рынке упала, а в компании поднялась или осталась прежней. Стоит разобраться в причинах.

Изучайте отчёты по поставщикам

Необходимо понять место поставщика в цепочке формирования стоимости. Кто он? Производитель, эксклюзивный представитель или один из десятков представителей? Чем дальше от изготовителя, тем выше закупочная цена.

Пример: Завод овощных концентратов еженедельно закупает 1 т огурцов в оптовой компании по 110 рублей за 1 кг. Фермерское хозяйство готово продавать их по 95 рублей за 1 кг. Смена поставщика поможет заводу сэкономить 60 000 рублей в месяц, 180 000 рублей в квартал.

Затем следует проанализировать весь закупаемый ассортимент и выделить поставщиков, которые по одной части позиций делают выгодные торговые предложения, а по другой выставляют неоправданно высокие цены.

Пример: Компания ежеквартально закупает на мелькомбинате 70 т муки по 15 рублей за 1 кг, а из-за наличия у него торгового дома - 5 т сахара по 40 рублей за 1 кг. Производитель же может поставлять сахар по 35 рублей за 1 кг. Смена поставщика позволит экономить 25 000 рублей в квартал.

Отдельно можно рассмотреть поставщиков с оборотами до 50 000 рублей в месяц и понять, есть ли смысл продолжать сотрудничество. Чем больше партнёров, тем больше времени закупщик и бухгалтерия тратят на документооборот. Компания несёт дополнительные издержки.

Пример: Сеть ресторанов еженедельно закупает куриную грудку: 1,8 т по 200 рублей за 1 кг у крупного поставщика и ещё 500 кг по 220 рублей за 1 кг у небольшого. Если передать весь объём одному поставщику, получится сократить затраты на документооборот и получить скидку.

Проверяйте отчёты по номенклатурам

Необходимо определить принцип распределения объёма между поставщиками одного товара. Оптимально, чтобы компания с лучшей ценой предоставляла 70% объёма, оставшиеся 30% поставляли ещё один-два партнёра.

Пример №1: Производитель мясной продукции ежемесячно закупает говяжью вырезку у трёх поставщиков. 700 кг заказывает у фермера по 650 рублей за 1 кг, 160 кг по 665 рублей за 1 кг - у оптовика, ещё 140 кг по 680 рублей за 1 кг - у другого. Отлично.

Пример №2: Компания ежемесячно закупает гофроящики у трёх производителей. 50 000 штук - по 12,9 рубля за единицу, 30 000 - по 14 рублей за единицу, ещё 20 000 - по 12 рублей за единицу. Нужно выявить причины такого странного распределения.

Настройте отчёты по отклонениям

Они позволят получать информацию об изменениях в закупках в режиме реального времени. Для этого нужно определить, какие отклонения по ценам или объёмам поставок считаются допустимыми, какие - нет. У каждой компании получится своя норма.

Пример: Производитель овощных консервов ежемесячно закупает 5 т томатов у двух поставщиков. Фермер предлагает низкую стоимость, поэтому поставляет 80% сырья. Оптовик продаёт дороже, его доля - 20%. Если в один месяц она увеличится на 5%, не страшно. Но если в последующем вырастет ещё на 20% без изменения цены, пора поговорить с закупщиком.

Регулярный анализ поставщиков, номенклатур и цен поможет директорам быть уверенными в прозрачности закупок, принимать правильные управленческие решения и по копейке сэкономить миллионы рублей.

Главные новости и лучшие лонгриды «Секрета» - в нашем Telegram-канале . Подписывайтесь!

Фотография на обложке: Sean Gallup / Getty Images

Процесс оптимизации закупок - это по своей сути метод направленный на приведение всей финансовой деятельности предприятия в сфере приобретения товаров, услуг или подрядных работ, в состояние равновесия которое исключит нецелевое или избыточное расходование финансовых ресурсов компании. Целью процесса по оптимизации и планированию закупок, является значительное снижения затрат всего бизнес процесса, направленного на максимальное извлечение прибыли. Добиться этого можно путем уменьшения разовых объемов закупок, снижая объемы складских запасов, т.е. экономия средств за счет оптимизации процессов логистики. Таким образом, вы получаете значительный объем свободных финансовых ресурсов, которые можно направить на развитие компании, .

Чего стремиться добиться опытные бизнесмены внедряя процессы оптимизации закупок на своих предприятиях?

Обеспечивая бесперебойную работу компании, бизнес интересы которой расположены в сфере торговли, необходимо организовать поставки таким образом, чтобы продукция была в постоянном наличии для потребителя. Это важно при . Добиться это можно в таком случае, если процессы поставок организованы на очень высоком уровне, запросы компании удовлетворяются поставщиком продукции в незамедлительном порядке взамен уже проданного товара. Все прекрасно понимают, что излишки запасов влекут непредусмотренные и совершенно не нужные расходы на их хранение. В дополнение в условиях падения спроса на товар, у вас может образоваться значительные объем неликвидного товара, в которые уже вложены немалые средства, а это серьёзная головная боль любого торгового бизнеса, однозначно влекущая за собой финансовые потери. Поэтому планирование закупок продукции на вашем предприятии - это залог его прибыльной и стабильной работы, а также вашего спокойствия и уверенности в завтрашнем дне.

Цели внедрения в бизнес процессы программы стратегического планирования закупок и системы их оптимизации?

Деятельность любой коммерческой или государственной структуры направленная на оптимизацию закупок - представляет собой финансовую деятельность предприятия, целью которой является отрегулировать всю деятельность в области покупки продукции, услуг или работ от компании подрядчика. Методом оптимизации закупок, достигается ощутимое уменьшение финансовых и временных затрат, которые ранее терпела компания. Один из способов достижения такого результата - это снижение разовых объемов закупки товаров. В данном случае необходимо добиться уменьшения сверхнормативных складских запасов. Экономический эффект достигается за счет оптимизации расходов на логистику. Как результат, вы получаете значительный объем высвобожденных денежных средств ранее лежавших мертвым грузом на складе в виде лишнего объема продукции на складе. Эти финансовые объемы можно направить на развитие и расширение бизнеса.

Программа планирования продвигается для обеспечение стабильной работы предприятия. Область интересов которого располагается в торговой сфере. Поставки организуются таким образом, чтобы реализуемый товар был в наличии системно без перебоев поставок потребителю. Сделать это можно только в том случае, если процессы отгрузок организованы на высококлассном уровне, и потребности закупающей компании удовлетворяются производителем продукции на системной основе, объем проданного товара, сразу же восполняется новой поставкой. Причина такой работы в том, что излишки складских запасов влекут необоснованные расходы на их хранение.

Оптимизация закупок продукции в вашей организации является залогом ее стабильной и прибыльной деятельности, уверенности в завтрашнем дне прибавиться вам и вашему коллективу.

Любое предприятие нуждается в товарах, работах или услугах, используемых для производства. Процесс их приобретения на рынке, у сторонних поставщиков называется закупками, а деятельность по их осуществлению - закупочной. Правильная ее организация требует:

· точного знания составляющих производственных издержек и обоснования потребности в закупаемых товарах, работах, услугах;

· установления приоритетов как в части закупаемой продукции (качество, количество, условия договоров и т.д.), так и между поставщиками (правоспособность, квалификация);

· наличия организационной схемы принятия решений при планировании и осуществлении закупок, правил их осуществления;

· взаимодействия с финансовым и налоговым планированием.

Основные этапы закупочной деятельности представлены на рис. 11.3.1.

Рис. 11.3.1. Закупочный цикл

Значительная часть потребляемой продукции может не только закупаться на стороне, но и производиться силами собственных функциональных подразделений. Поэтому первый и важнейший вопрос организации закупочной деятельности - это ее планирование, включая определение потребности в товарах, работах, услугах, их разделение на те, которые будут производиться внутри предприятия и те, которые следует закупить у сторонних поставщиков (для работ и услуг часто применяют термин «аутсорсинг» - привлечение внешних ресурсов для выполнения непрофильной для предприятия деятельности). Сфера применения аутсорсинга крайне широка - от найма консультантов, строительной или ремонтной организации до передачи стороннему предприятию таких сугубо «внутренних» дел, как ведение бухгалтерской отчетности.

После принятия решения о закупке следует провести анализ рынка закупаемой продукции. Такой анализ необходим для выяснения уровня цен. На данной стадии уточняются требования к продукции, поставщику и условиям будущего договора, прогнозируется ситуация с возможным числом потенциальных поставщиков.

Следующая стадия - непосредственная организация закупки: ее подготовка, проведение и подписание договора. Подготовка включает в себя формализацию всех требований заказчика в документах, предназначенных сторонним поставщикам. Проведение закупки подразумевает получение предложений, их оценку и выбор наилучшего. Заключение договора производится в установленном на предприятии порядке. Договор исполняется и таким образом потребность заказчика в продукции удовлетворяется. Затем возникает новая потребность и закупочный цикл повторяется.

Вышеописанное выглядит просто и вполне очевидно для любой компании. Однако почему управление закупками представляет собой проблему, решение которой требует значительных усилий? Дело в том, что конкретное предприятие, осуществляя конкретную закупку, рискует оказаться в зоне провала рынка - ситуации, в которой свободное действие рыночных сил не приводит к оптимальному результату сделки хотя бы для одной ее стороны. Иными словами, даже если по той или иной продукции существует сложившийся рынок и есть рыночная цена, это не означает, что конкретный заказчик при закупке получит продукцию по этой (или близкой) цене. Причин данного явления несколько, но главные следующие:

· неквалифицированные действия закупающих менеджеров и, как следствие, ошибки в выборе поставщика. Нередко этому способствует объективно существующая асимметрия информации - поставщик знает о своей продукции как правило, все, а заказчик может просто не иметь сведений о реальном, рыночном соотношении качества закупаемой продукции и ее цены;

· недобросовестные действия закупающих менеджеров (прежде всего завышение цен с целью получения разного рода поощрений от поставщиков).

Меры, которые снижают вероятность неверных действий ответственных за закупки сотрудников, можно в целом подразделить на две группы: работа с персоналом и процедурная регламентация. Работа с персоналом является стандартной, предполагает целенаправленный подбор людей с учетом их профессиональных знаний и определенных психологических свойств, систему поощрений и наказаний, обучение. Процедурные меры предполагают такую регламентацию действий закупающих менеджеров, чтобы принимаемые ими решения вне зависимости от личных предпочтений, личной мотивации осуществлялись в интересах предприятия. При этом регламентация может идти по двум направлениям. Первое означает, что статус ответственных за закупки повышается, а принятие решений усложняется (например, растет число виз на документах). В отдельно взятых случаях это вполне успешно работает, но в целом управленческая регламентация ведет к перегруженности топ-менеджеров. Второе направление построено на применении обязательных процедур, которые должны выполняться закупающими сотрудниками при каждой закупке стоимостью выше определенного значения. Данные процедуры предполагают:

· действия, направленные на достижение разумного уровня конкуренции среди потенциальных поставщиков там, где это возможно, а где невозможно, - повышенный внутренний контроль;

· честный и разумный выбор наиболее предпочтительных предложений при комплексном анализе выгод и издержек (прежде всего цены и качества продукции).

Таким образом, основная цель рыночных процедурных мер - достижение разумно высокого уровня конкуренции предложений, которые подвергаются прозрачной, контролируемой оценке. Только там, где такой конкуренции нет, возможно применение управленческой регламентации. Именно поэтому данная система часто называется «конкурентной», а организованные таким способом закупки - «конкурентным прокьюрементом». Любой закупающий сотрудник, будучи поставлен в жесткие рамки конкурентных процедур, вынужден действовать эффективно (с точки зрения интересов организации), так как правильно организованная конкуренция выявляет истинные, рыночные цены на закупаемую продукцию, а прозрачные, контролируемые процедуры выбора наилучшего предложения делают принятие неверных решений заметным.

При организации закупочной деятельности на предприятиях полезен опыт государственных закупок*, регламентация которых имеет длительную историю и обширную мировую практику. Однако следует понимать, что слепое копирование опыта государственных закупок, без учета целей и задач коммерческого заказчика может привести не к повышению, а к снижению эффективности закупочной деятельности данной компании.

Одной из наиболее распространенных закупочных процедур конкурентных закупок являются торги - способ заключения договоров, при котором по заранее объявленным правилам к определенному сроку привлекаются несколько конкурирующих предложений с целью обеспечения наиболее выгодных условий сделки для заказчика. Главным, ключевым принципом торгов является состязательность. Согласно законодательству Российской Федерации (ГК РФ, ст. 447-449) торги проходят в форме конкурса или аукциона. При закупках наиболее распространен конкурс .

«Выигравшим торги на аукционе признается лицо, предложившее наиболее высокую цену, а по конкурсу - лицо, которое по заключению конкурсной комиссии, заранее назначенной организатором торгов, предложило лучшие условия» [ГК РФ, ст. 447, п. 4].

Аукцион - частный случай конкурса. На практике под аукционом понимают любую процедуру, при которой единственным оценочным критерием является цена - максимальная (при продажах) либо минимальная (при покупках). В последнем случае используют также понятия «обратный аукцион» или «ценовой конкурс». Более широкая трактовка понятия «аукцион» и предложена, например в некоторых директивах ЕС, регулирующих вопросы закупок. Из смысла описанной там процедуры электронного аукциона вытекает, что победитель определяется по параметрам, допускающим количественное измерение и однозначную ранжировку по этим параметрам (цена, срок поставки, мощность механизма и т.д.).

Поскольку решение о победителе конкурса принимает конкурсная комиссия, никакой руководитель предприятия, даже самого высокого ранга, не может не согласиться с решением конкурсной комиссии. Договор с победителем торгов заключается в обязательном порядке. В открытом конкурсе (аукционе) может принимать участие любое лицо, в закрытом - только специально приглашенные (круг участников ограничен организатором конкурса). Минимальный срок проведения любого конкурса или аукциона - 30 дней.

Конкурс предполагает ряд определенных законодательством стадий проведения:

подготовка извещения и конкурсной документации заказчиком, назначение конкурсной комиссии, которая будет выбирать победителя;

публикация извещения при открытом конкурсе и адресная рассылка - в закрытом (с этого момента конкурс считается объявленным) и т.д.;

Оценка конкурсных предложений, как правило, проходит в две стадии - отсев неприемлемых предложений (отборочная стадия) и выбор из оставшихся наилучшего решением конкурсной комиссии (оценочная стадия); в ценовом конкурсе (обратном аукционе) конкурсная комиссия отклоняет неприемлемые предложения, а из оставшихся выбирает предложения с наименьшей ценой. Именно поэтому в электроэнергетике процедура торгов с отбором по минимальной цене называется «ценовым конкурсом».

Неконкурсные процедуры отличаются от торгов отсутствием для заказчика обязанности заключать договор с победителем, возможностью изменения или отмены решения о победителе, короткими сроками, упрощенной регламентацией и тем, что отечественным ГК они подробно не регулируются. Большинство торгов конкурентные и процедурно схожи с конкурсом (запрос предложений, запрос цен, конкурентные переговоры). Существует и неконкурентная безальтернативная процедура - («закупка у единственного источника»), когда поставщик определяется заранее, без сравнения конкурирующих предложений, например, при дополнительных закупках, закупках в условиях недостатка времени и т.д.

Алгоритм проведения запроса предложений определен законодательно.

Если заказчик не удовлетворен предложениями либо, проанализировав их, увидел, что следует изменить первоначальные требования, он после оценки первоначальных предложений может подготовить новую версию документации запроса предложений и повторить весь цикл до тех пор, пока либо не будет выбран победитель, либо не будет прекращена закупка.

Запрос цен намного проще как по составу процедур, так и по документации. Он проводится следующим образом:

· подготовка уведомления и документации запроса цен (может быть подготовлено и выпущено только уведомление);

· публикация уведомления при открытом запросе и адресная рассылка при закрытом;

· получение участниками документации запроса цен (если она есть) и подготовка ими своих ценовых предложений;

· получение предложений;

· оценка предложений, отклонение неприемлемых и выбор из оставшихся самого дешевого;

· заключение договора с победителем.

При проведении запроса цен (а он применяется для простой, однозначно описываемой продукции) четко фиксируются все основные условия: продукция, требования к ее количеству и качеству, существенные условия договора.

Конкурентные переговоры - подробно протоколируемые переговоры с определенным числом участников, как правило, не менее трех.

В российском гражданском праве нет понятия «тендер» . Оно пришло к нам из международной практики и стало синонимом слов «торги» или «конкурс», поскольку процедуры очень похожи. Но в международной практике заказчик вправе отказаться от проведения тендера в любое время или отклонить любую заявку или даже все заявки без объяснения причин. Кроме того, результаты тендера могут кем-то (помимо тендерной комиссии) утверждаться. По сути тендер, в отличие от российских торгов, не налагает на его организатора обязанности выбрать победителя и заключить с ним договор. Эту коренную разницу часто забывают учесть даже специалисты, что приводит к правовым коллизиям при некритическом использовании в России иностранных документов.

Наличие тех или иных способов и условия их применения зависят от целей и задач заказчика. Например, в системе госзакупок (и в России, и в мире) главными приоритетами являются борьба с возможной коррупцией и экономия бюджетных средств при конкретной закупке. Следовательно, набор правил и процедур здесь ориентирован именно на эти цели как на главные и потому нередко прост (открытый и закрытый конкурс, запрос цен, исключение каких-либо переговоров, безальтернативные закупки крайне затруднены). Особенность конкурсов в электроэнергетике - возможность переторжки, т.е. лучшим участникам, прошедшим отборочную стадию, дается возможность повысить предпочтительность своих предложений, уменьшив цену при неизменности остальных условий. Это позволяет повышать ценовые эффекты от закупки, но делает выбор победителя более сложным процессом; в системе госзакупок переторжка не предусмотрена.

Практика показывает, что закупающие организации соблюдают три простых правила:

· степень регламентации зависит от того, насколько публичным является субъект экономической деятельности: чем более он публичен, тем более жесткую систему регламентации закупок он выстраивает, поэтому именно таковы правила закупок продукции для органов государственной власти, в рамках проектов международных финансовых организаций;

· регламентированные закупки ведутся с использованием широкого перечня процедур, включая конкурсы и неконкурсные способы;

· любая система регламентации закупок должна быть именно системой, что подразумевает наличие следующих ее элементов:

а) регламентирующей среды (совокупность нормативных документов, описывающих способы закупок и условия их выбора, полномочия и ответственность закупающих сотрудников); б) установленной организационной структуры управления закупками и их контроля;
в) подготовленных кадров для проведения закупок; г) налаженной инфраструктуры закупок (информационное обеспечение, средства электронной коммерции, сертификация, профессиональные консультанты).

Еще одним важнейшим элементом системы является политическая воля руководства, настрой на безусловное исполнение правил регламентации.

Ошибкой было бы считать, что главная цель конкурса (и вообще конкурентного прокьюремента) есть ценовая экономия. Главная цель правильной организации закупочной деятельности на предприятии - достижение за счет конкурентных процедур рыночных цен на закупаемую продукцию. Когда закупки планируются исходя из реальных цен, но с некоторым «запасом», правильное проведение конкурса на стабильных рынках приводит к выявлению в виде экономии этого «запаса», обычно 3-7 %. Однако в момент начала внедрения конкурентных процедур сокращение затрат может быть очень значительным. Бывали случаи, когда при первичном проведении открытых конкурсов там, где этого раньше не было, цены падали в несколько раз. Кроме того, конкурсы могут быстро выявлять изменение рыночной цены, находя на рынке тех участников, которые за счет применения новых приемов работы добиваются конкурентных преимуществ и снижают цену.