Общество потребления разогналось так, что его уже невозможно остановить. С другой стороны, бизнесу выдан карт-бланш. В какое другое время было бы возможным проверить свою бизнес-идею? А сегодня в этом нет ничего сложного. Потребители всё купят. Простая формула, открывающая нам безграничные возможности для заработка. Теперь, даже из дома, возможно заработать миллионную прибыль, правильно построив спрос на свой бизнес.
Несмотря на космические скорости потребления. Когда седьмая модель смартфона устаревает спустя полгода после выпуска, лишь потому, что производитель манит нас либо «семь-эс» , либо «восьмым» . Потребители начинают сдавать позиции и смещают фокус спроса в новые ниши. Это связано с тем, что модель потребления имеет схожесть с удовольствием. Когда удовольствие дозировано, а предложение ограничено, как и потребление, человек долгое время может обходиться одним и тем же. Но, перенасыщение, наступающее вследствие изобилия предложений, толкает потребителя искать новинки, которые, в первую очередь, удовлетворят не потребность, а интерес. Либо, когда новинок на рынке нет, человек потребляющий, для которого удовольствие потребления превратилось в рутину необходимости, старается избежать этой рутины, либо полностью отказавшись от неё, либо сведя взаимодействие с ней к минимуму. Так, к слову, и возникают вредные привычки. Какому мужчине не знакома ситуация, когда рвутся последние носки из набора «неделька» , а новой замены нет? И не потому, что мужчины не ходят в магазины, а лишь потому, что выбор носков это необходимость и, вообще, как-то забывают об этом, даже посещая торговые точки, а если и вспоминают, то встречают огромный выбор носков, а все они одинаковы, и вообще сделайте этот выбор за меня.
Психологи утверждают, что способность принятия решения покупки у человека ограничена. Чем больше выбор, тем меньше совершается покупок. То есть, современный шопинг при множестве предложений не удовлетворяет человека, а всё чаще его раздражает. Поэтому на рынке растёт популярность готовых предложений, над которыми не нужно думать. А это и есть периодическая рассылка товара по базе подписчиков.
Именно такое положение спроса на рынке породило новую модель — бизнес по подписке (subscription commerce) . Название говорит само за себя. Подписка пользователем на периодическое получение товара. Подписка происходит за фиксированную стоимость. Количество, качество и характеристики товара в подписке не изменяются. Такое решение удовлетворяет и необходимый спрос, например, годовая партия носков по подписке избавляет потребителя от похода по магазинам, и экономит время. Также удовлетворяется и спрос на новинки. В примере с носками, конечно в товаре нет ничего нового, но сама форма потребления ненавязчива и нова, что успокаивает чувство потребления, которое постоянно требует новинок.
Естественно, всё новое, это хорошо забытое старое. Старшее поколение помнит о советских «подписных изданиях» — книгах, которые распространялись не с прилавка магазина, а с помощью специальных подписных отделов (на 1974 год в СССР насчитывалось более 1000 подписных изданий, что говорило о популярности такой модели распространения). Покупатель оплачивал подписку и с периодичностью получал новую книгу. Преимущества потребителя очевидны — помимо новой книги, он становится обладателем всего издания целиком, без пропуска тома. В начале 90-х годов XX века такая формула продаж книг была очень популярной бизнес-идей. На волне перестройки и начала индивидуального капитала это стало первейшим способом распространения и заработка для частных издательств и типографий. История циклична. И сейчас, изменившись в корне, но оставшись понятной, модель бизнеса по подписке испытывает второе рождение! Предоставляя всем желающим попробовать «новую» бизнес-идею. Поскольку порог вхождения в данную нишу по-прежнему весьма низок и умещается в термин «домашний бизнес» .
Ключевые особенности модели бизнеса по подписке
Модель бизнеса по подписке это существенно новый подход к получению прибыли. Здесь бизнес сосредоточен не на единичной продаже товаров конечному потребителю, а на различном взаимодействии со своими клиентами. Общение с ними, удержанию и монетизации обратной связи с ними. Так как основную прибыль образуют повторные продажи одному и тому же клиенту. Главный плюс модели такого бизнеса очевиден — если удаётся создать постоянный спрос у ваших подписчиков, то и прогнозировать развитие своего предприятия гораздо легче . Предсказуемая прибыль удел не многих бизнес-моделей. Бизнес по подписке обладает этим свойством.
Традиционная форма ведения бизнеса лишена такой прерогативы, она может учитывать лишь поступления за прошедший период. А прибыль от подписки, уже в начале периода, достоверно прогнозируется и очевидна. Это позволяет более точно развивать бизнес, работающего по данной модели. Так как «знакомство» с покупателем происходит до продажи, а не после. А база клиентов постоянно пополняется за счёт новых подписок, причём не важно, будет подписка оплачена или нет. Поскольку существуют действенные маркетинговые инструменты, которые позволяют повышать лояльность подписчиков. То есть, главный плюс модели является также и основным рискообразующим фактором — если не получается создать постоянный спрос у ваших подписчиков, то бизнес у вас не получится.
Перспектива бизнеса по подписке в России
В развитых рыночных странах бизнес по подписке процветает. Потребитель привык вместо покупки совершать подписку на различного рода товары. Тем самым экономя своё время.
Самый известный в мире пример успешного бизнеса по подписке Dollar Shave Club . Правда успешность его заключена не в самой бизнес-модели и услугах компании, а в том, что данный сервис был куплен летом 2016 года компанией Unilever за один миллиард долларов США. Dollar Shave Club предлагает всем желающим подписаться на рассылку одноразовых бритвенных станков. Никаких других технологий и прорывных идей у сервиса нет. Что вызвало усиленный интерес и рост числа стартапов в данной нише. Правда, начинающие предприниматели забывают, что слепое копирование единичного успеха не гарантирует его повторения.
На сегодня выделяют два популярных направления subscription commerce. На их базе строятся не только сервис и отдельный бизнес, но и их часто применяют как новый маркетинговый инструмент повышения лояльности бренда.
- Рассылка вещей повседневного спроса . Те самые пресловутые носки, бритвы и прочие средства гигиены. То есть, все те продукты, спрос на которые стабилен, а предложений много. В данном случае ритейлер не изобретает велосипед, а лишь изменяет форму предложения. Он не предлагает эксклюзивное решение, он предлагает покупателю сэкономить время.
- Рассылка «пробников» или гифт-боксы . Удобная форма «попробовать всё» для каждого покупателя. Обычно в получаемой коробке находятся пробники, новые предложения на рынке и прочие товары, которые объединены тематикой подписки. Самый популярный вид такой рассылки это бьюти-боксы — ежемесячная рассылка образцов новой косметики.
Но, несмотря на кажущуюся простоту данного бизнеса и низкую стоимость входа в нишу, бизнес по подписке в России пока что имеет низкую популярность. Это связано, в первую очередь, с другим менталитетом и потребностями российского потребителя. А во вторую очередь мечты ритейлеров разбиваются о логистику. Да-да, да самая пресловутая Почта России. Хотя и не только она. Рынок логистики в России, особенно для мелких коробок, также слабо организован и нестабилен как бизнес по подписке. Особенно все эти факторы чувствуют начинающие предприниматели, предлагающие свой товар через подписку. Организуя свой стартап, они сталкиваются с тем, что тарифы на рассылку по России сводят на нет все преимущества коробочной торговли. А недоверие покупателей, привыкших всякие раз перекладывать ответственность за свой выбор на других, добивает начинающего стартапера. Так как наш потребитель считает, что если сервис предлагает подписку на какой-то повседневный товар, следовательно, этот товар должен обладать высоким преимуществам перед другим, который покупатель может купить самостоятельно. Чего, естественно, не случается.
Вот и выходит, что российский предприниматель, решивший организовать собственный бизнес по подписке, вместо того, чтобы искать товар с постоянным спросом, ищет западные успешные стартапы. С целью повторить их успех. Но, мы-то уже знаем чем это закончится.
Возникает вопрос — как же изучить и найти тот постоянный спрос? Тут и появляется, в качестве универсального ответа, перспектива подписного бизнеса в России..
— Подписной бизнес хоть и имеет отличия от разовой торговли, но подчиняется таким же рыночным законам как любая коммерция. В том числе и электронная. Успешность торговли из «коробки» должна сопровождаться постоянной работой с клиентами. В России мы не избалованы вниманием, выбором, ценовыми решениями и прочими вещами, которые в порядке вещей на Западе. Поэтому, «коробка» как самостоятельный вид бизнеса в России может существовать в ограниченных формах. Таких как — эксклюзивность решения, в том числе и ценовая, высокая лояльность потребителя к бренду, качество и количество. Факторы, отвечающие за удобство, скорость и экономию времени у нас, к сожалению, не сработают. То есть, выходя на рынок подписного бизнеса, нужно обладать оригинальным предложением, либо уникальным сервисом. В остальных случаях стоит применять «коробку» только как дополнительный канал продаж, например, новая услуга для интернет-магазина.
19-летний студент из Беркли (США) создал прибыльный бизнес в Интернете практически из ничего, имея только сайт (ooshirts.com), который принимает заказы на футболки. Сам он их не производит и не доставляет, что позволяет ему делать высокодоходный бизнес практически в одиночку (не считая 2 наемных работников для обработки заказов).
А началось все еще 3 года назад, когда молодому школьнику Реймонду Лею (Raymond Lei) понадобилось заказать футболки для школьного теннисного клуба. Он обнаружил, что существующие компании имеют либо слишком высокие цены, либо неудобные сайты. Несмотря на это, они процветали.
Реймонд сделал вывод, что если на таком огромном рынке можно делать неплохие деньги с плохим сервисом и завышенными ценами, то достаточно улучшить сервис и снизить цены, чтобы отвоевать кусок этого рынка.
И он начал этот кусок завоевывать.
Поначалу он стал принимать заказы на футболки у всех клубов своей школы.
Затем он создал сайт — ooshirts.com. Первый вариант был достаточно простенький (состоял всего из 5 страниц). Но у этого сайта были два важных инструмента (в создание которых Реймонд вложил 2000$): генератор цен и предварительный просмотр. Именно это нововведение и низкие цены позволили сайту ooshirts.com получить первых клиентов.
После увеличения потока клиентов Реймонду пришлось нанять двух работников для обработки заказов. А также максимально автоматизировать процесс заказа (как он сказал в одном из интервью, достигнутая степень автоматизации поможет одному работнику обрабатывать заказов на 1 миллион долларов в год).
Он также наладил связь с двадцатью одним производителем футболок, которые принимали на себя изготовление и доставку его заказов. Это позволило ему максимально быстро выполнять заказы клиентов, сделать для них бесплатную доставку и снизить цены на готовую продукцию.
Цены на его футболки в среднем на 30-50 процентов ниже среднерыночных, что делает его новых клиентов постоянными покупателями и привлекает новых клиентов.
Но Реймонду понадобилось 2 года, чтобы наконец-то сообразить, что чтобы прорваться на насыщенный рынок, необходимы не только низкие цены и качественное обслуживание, но также SEO и ПиаР.
В начале 2010 года он обновил свой сайт и начал использовать SEO.
Зарегистрировался на нескольких форумах и вставил в свою подпись ссылочку на свой сайт с популярным поисковым запросом custom t-shirts (как вы можете увидеть, Реймонд не ставил своей целью общение на форуме, он оставил одно-единственное совершенно безличное сообщение):
Это говорит о том, что регистрация на форумах была исключительно ради ссылочного ранжирования его сайта. И, как мне кажется, это были лишь его единичные пробы (хотя он регистрировался только на форумах с PR 6), потому что особой его активности в этом направлении я не заметила.
Зато явно виден его исследовательский характер, умение делать выводы и устремление к более эффективным способам раскрутки.
Затем он разместил несколько таких же (как подпись) ссылочек на других сайтах и блогах (я думаю, небесплатно). Я насчитала не более 20-30 таких сайтов, но зато все они имеют PR от 2 до 6.
Почему «custom t-shirts»? Потому что этот поисковый запрос достаточно популярен (165 000 запросов в месяц по Гуглю):
А по поисковому запросу «cheap custom t shirts» («cheap» означает «дешевые») — на первое место:
Эти и прочие тематические запросы позволяют сайту ooshirts.com автоматически получать клиентов из поисковых систем.
После того как у него взяли несколько интервью, в том числе крупные издания, такие как San Francisco Chronical (sfgate.com/cgi-bin/article.cgi?f=/c/a/2010/09/06/BUKQ1F7CM4.DTL), он понял, что ПиаР поднимает его бизнес на новую высоту.
Если еще в августе 2010 года он планировал свой годовой оборот в 700 000 долларов (это можно прочитать в вышеуказанной статье от 7 сентября 2010 г.), то уже сегодня (в октябре 2010) он планирует к концу 2010 года достичь оборота в 1.2 миллиона долларов:
Основываясь на том, что ежемесячно его проект увеличивает оборот на 50 процентов.
Прибыль Реймонда от этой суммы составляет 20%, то есть 20 тысяч долларов в месяц. По-моему, неплохо для студента (к 2011 году эта цифра увеличится в 10 раз!).
Потенциал его бизнеса огромный, так как в настоящий момент он охватывает не более 1 процента рынка футболок (как он сказал в одном из интервью).
Секреты успеха Реймонда Лея
(составленные на основе моих наблюдений)
1. Личные качества. А именно креативность и умение анализировать. Реймонд Лей полагается исключительно на свои знания и умения (он говорит, что этому не научат никакие учебники).
2. Снижение затрат. Все технические работы он заказывает исключительно у индийских программистов. А на рекламу тратит не более 0.5% дохода.
3. Максимально функциональный сайт, удобный для клиента (ничего лишнего, никаких излишеств).
4. Максимальная автоматизация. Вся работа по приему заказов и оплаты автоматизирована и Реймонд постоянно работает над ее усовершенствованием.
5. Самые низкие цены на продукцию.
6. Отличное качество продукции и отличный сервис по доставке.
7. Максимальное удовлетворение клиента (Реймонд гарантирует возврат денег в случае неудовлетворенности клиента).
8. Максимальная открытость (Реймонд честно рассказывает свою историю на страницах сайта, подробно объясняет свои принципы, приглашает клиентов оставить свой отзыв).
9. Использование технических способов привлечения новых клиентов (SEO).
10. Честный пиар (во всех интервью Реймонд Лей предстает максимально откровенным, серьезным бизнесменом).
А как с футболками в Рунете? На сайте trends.mail.ru (trends.mail.ru/cat22/article93) выложено исследование специалистов о том, ЧТО наши люди хотят купить через Интернет. Оказалось, «футболка» в этом списке — на почетном втором месте:
Так что если вы заходите создать миллионный бизнес на продаже футболок в Рунете, у вас есть все шансы (тем более, что я расписала практически все, что для этого нужно).
И Gambit. Он поделился советами, как найти идею на миллион и воплотить ее в жизнь за одни выходные. Возможно, его история вас вдохновит.
Почему-то многие люди любят придумывать оправдания, почему они не воплотили в жизнь идею своей мечты. Они просто говорят о своей мечте, но ничего не предпринимают.
На самом деле, вам не нужно тратить много времени на то, чтобы заложить основу для успешного бизнеса. В большинстве случаев вы сможете сделать это за пару дней.
Думаете, я шучу?
Мы разработали продукт для Gambit за выходные!
«Да ладно?». Да, за выходные.
Всего лишь за 48 часов мы с друзьями создали простой продукт, который за год стал миллионным бизнесом. То же самое произошло с AppSumo. Мы смогли разработать основной продукт за выходные при помощи команды аутсорсеров из Пакистана всего лишь за $60.
Не поймите меня неправильно – я не пытаюсь убедить вас, что нужно бросить все и начать работать над продуктом спустя рукава. Я просто хочу показать вам, как можно быстро заложить основу для .
Вы, наверное, задаетесь вопросом: «Что же мне тогда сделать в эту субботу, чтобы начать свою собственную историю успеха?» Вот несколько шагов, которые приблизят вас к вашей мечте стать миллионером:
Шаг 1: Найдите прибыльную идею
На этой стадии вы должны просто искать идею, за которую готовы будут платить люди. Запишите на листочке успешные на ваш взгляд идеи. Может быть, эти методы помогут вам ускорить процесс поиска:
Зайдите на Amazon и найдите там ведущих продавцов
Обратите внимание на продукты, у которых есть клиенты, и создайте что-то, что будет их дополнять. Хорошим примером является компания Dodo, производящая потрясающие чехлы для iPad за $60 .
Подумайте о вещах, которые делаете ежедневно
Все, что делается больше, чем один раз, можно улучшить при помощи какого-то продукта или сервиса. Для меня таким продуктом стало зеркало , которое можно повесить в ванной. Теперь я трачу меньше времени, когда бреюсь, и не могу представить своей жизни без него.
Просматривайте объявления об услугах на Craigslist
Определите, сколько в среднем живет чихуахуа – примерно 15 лет . То есть 15 лет хозяин должен будет платить по $1000 в год.
Отсюда следует, что средняя стоимость содержания чихуахуа составляет:
[$650 + ($1000*15)] = $15650
В любом случае, хозяева этих собак уже готовы тратить большие деньги на своих питомцев. С учетом того, что уже $650 они отдали за покупку собаки, и платят в среднем $80 в месяц на содержание, $50 на информационный продукт, который поможет им обучать и тренировать чихуахуа, кажется вполне резонной ценой.
На этом этапе нам следует использовать формулу общего доступного , которая покажет нам потенциал продукта. Вот как она выглядит:
(Количество доступных клиентов) x (Цена каждого клиента) = Общий доступный рынок
Если общий доступный рынок больше $1 млн, вы можете смело начинать строить бизнес. Давайте рассмотрим это на нашем примере с чихуахуа:
(80000 доступных пользователей – то есть 5% пользователей Facebook) x ($50 за информационный продукт) = $4 млн
У нас есть победитель!
Конечно, вряд ли вы достигнете стопроцентного проникновения на рынок, но учтите следующее…
Мы рассматривали только одну породу собак. Если у вас все получится с чихуахуа, вы с легкостью сможете повторить процесс и с другими породами собак.
Это только один продукт. Намного проще продать что-то существующему клиенту, чем найти новых. Поэтому как только у вас появится достойная клиентская база, вы сможете производить еще больше продуктов.
Вот вам и идея на миллион долларов! Теперь мы можем приступить к финальному шагу.
Шаг 4: Подтвердите идею
Что ж, вы только что определили, что у вашей идеи есть потенциал на один миллион долларов. Здорово, правда? Осталось только проверить, будут ли люди тратить деньги на ваш продукт. Другими словами, является ли он коммерчески жизнеспособным.
Этот шаг очень важен. Многие ваши идеи могут казаться замечательными в теории, но вы никогда не узнаете, понравятся ли они людям, пока не протестируете готовность вашего целевого рынка платить за них деньги.
Например, я считал, что модель AppSumo будет работать, но не был до конца уверен, что люди захотят покупать цифровые товары в ограниченный промежуток времени. Я решил найти продукт с собственным источником трафика, который гарантированно мог бы продать, чтобы проверить модель AppSumo.
Я знал, что на Reddit существует доступная система рекламы, и хотел найти цифровой продукт, который мог бы рекламировать на их сайте.
Я заметил, что огромной популярностью на Reddit пользовался Imgur.com – инструмент для размещения картинок, и они предлагают платный расширенный аккаунт ($ 25в год). Это идеально подходило для моей проверки.
Я написал основателю Imgur Алану Шаафу. Я сказал, что хочу привести к нему новых клиентов и заплачу Imgur за каждого из них. Алан сразу же согласился на это предложение.
Безумные бизнес идеи дающие миллионные доходы
Многие люди живут себе спокойно и мирно. Ходят на работу, играют на выходных в боулинг или бильярд, планомерно спуская заработанные деньги и конечно же не подозревают, что есть другие людишки, которым в один прекрасный день приходит безумная идея, которая в конечном итоге приносит миллион, десятки миллионов и даже миллиарды доходов.
Естественно стабильный доход приносят только новаторские идеи, а подчастую довольно-таки безумные идеи. Вот например одна женщина решила продавать сумочки через Интернет. Сумочки необычные, а из ремней безопасности и открыла сайт. Товар идет – народ хватает http://www.recycledseatbelts.com
А кто-то решил продавать фекалии! Самые что ни на есть отходы, да ни какие-нибудь там человечьи. Человек хотел продавать собачьи отходы мягко говоря. Сайт я уже не помню как называется, но знаю, что почтовая служба запретила ему отправлять по почте весь этот мусор и дело у него вроде как заглохло. Вот елы-палы. А говорят на форумах, что товар шел просто на ура. Люди покупали товар килограммами.
Вообще-то если честно, то мне кажется, что только то дело пойдет на ура, где есть какая-то классная идея, а не просто дым без огня. Вот и всем нам знакомый Алекс Тью, который срубил миллион баксов благодаря своему сайту www.milliondollarhomepage.com уже сделал новый сайт под названием www.pixelotto.com и снова хочет заработать уже свой второй миллион.
Или например шлепанцы, которые стоят полтора миллиарда баксов. Идея тоже очень проста по своей сути.
В общем, послушайте меня. В 2002 году три парня поехали отдыхать на Карибы. Покататься на яхте. И их заставили надеть ботинки из пенопласта, потому что они не скользили по палубе. Ну, и так как кругом вода, то в этих ботинках были дырки. Как оригинально. Короче, один из туристов решил увести эту идейку у карибцев и начал их продавать, как модный аксессуар.
В 2003 году этих ботинков (кроков) продали на 1.3 миллиона долларов. В 2004 на 13. В 2005 на 108. В этом году планируются продажи на уровне 322 миллиона долларов. В феврале компания провела IPO и сейчас она стоит полтора миллиарда баксов. Полтора миллиардов за шлепанцы? Как вас это нравится?
Только не надо придумывать что-то самому. Ведь вы все равно не заработаете ни копейки. Только вермя зря потратите. Безумные идеи появляются неожиданно. Уж поверьте мне бывалому лису.
Вот если бросить работу и заняться каким-нибудь делом типа делания сайтов и заработка в Интернете, то это по-моему мнению это еще куда ни шло, а вот безумные идеи у нас с вами никогда не появятся. Лучше спокойно получать от 3.000 до 10.000 баксов в месяц и спокойно спать себе, или же занятся продажей, ну например компакт-дисков через интернет. А у кого много денег, тому поверьте не будет спокойно спаться.
Может все, что я сказал противоречит немного моим остальным постам, но может быть когда-то 2 месяца назад у меня и были безумные идеи по-поводу заработка миллиона за 2 дня, но они улетучились, так как я много понял за это время …
Кстати напоследок вот вам еще одна бизнес-идея. Чувак строит дома на деревьях. Тем и живет: http://romerostudios.com/i-tree.html Ну просто программа: “Доступное Жилье в Африке”. Взял топор, срубил дом и живи.
Крис Гильбо побывал более чем в 150 странах мира, а его опыт в изучении микро-бизнеса просто огромен. Он поделился со всеми уроками, которые он извлек из знакомства со множеством предпринимателей. Эти уроки помогут каждому придти к своей цели.
Я хотел услышать о любом виде бизнеса - и в онлайн, и в оффлайн форме - чтобы дознаться, что же привело их к успеху. Как их начинали? Что помогло им превратиться в стабильные источники хорошего дохода? Как вы можете повысить шансы на успех своего предприятия?
После множества трудов я со своей небольшой командой систематизировал изученные случаи, и сфокусировал свое внимание на 70 историях для финального анализа. Все 70 человек выбрали для себя свободу: новый доход и совершенно новый подход к жизни. И вот выведенные мной формулы.
Вот список из 17 уроков, которые я постиг…
17 уроков стартапа за $100
Пустоты на рынке открывают возможности для бизнеса
Гэри Лефф использовал свои налетанные мили для путешествия по миру первым классом, а его друзья часто обращались к нему за советом. Практически случайно он решил создать простой сайт, который бы предлагал услуги по бронированию билетов и номеров в отелях.
Эти услуги люди бы и сами могли сделать для себя бесплатно, но множество человек даже не знают, как это делается или просто не хотели брать на себя все эти хлопоты с бронью. Так его «сторонний проект» теперь приносит больше $100000 в год.
Урок: Показывайте свои результаты (фотографии, отзывы, детальную информацию о вашем собственном опыте) и предлагайте людям то, что они не знают как делать или на чем не хотят заморачиваться.
Поднатарейте в популярной услуге и потом предложите упросить ее для других.
Называющий себя «профессиональным ботаном» Бретт Келли написал «Evernote Essentials» - первое популярное руководство по Evernote на английском языке. Бретт надеялся, что заработает $10000 за пару месяцев, чтобы погасить кое-какие счета. А получил эту же сумму за два дня… и получает доход с проекта до сих пор.
Evernote Essentials было хобби, над которым Бретт работал по вечерам или на выходных, теперь же руководство приносит ему больше $160000 чистой прибыли в год. И вот что Бретт говорит об этих результатах: «Невероятный успех этого проекта не только освободил мою семью из под гнета вечных долгов, но дал нам свободу жить так, как мы сами хотим».
Урок: упрощайте вещи и монетизируйте это. Бретт разработал комплексный ресурс, на котором было множество скриншотов и подробностей, а также весьма полезных подсказок. Ресурс привлек больше 10000 клиентов и все еще популярен.
Не просите деньги у своих друзей!
Вам наверняка не нужны никакие внешние инвестиции, чтобы начать свое дело. Подавляющее большинство участников моего исследования начинали свой бизнес с суммы меньше тысячи долларов, а почти половина начинала с суммы меньше $ 100. В канадском Ванкувере Николя Лафф начал с $ 56.33 - такой была стоимость лицензии. Другие же начинали с доменного имени и бесплатного аккаунта на WordPress.
И это были не просто онлайн-проекты, которые дешево реализовать. Майкл Ханна открыл магазин нетрадиционных матрасов после того, как его «попросили» с работы медиа продажника. Его друг был хозяином мебельного магазина и предложил ему грузовик некондиционных матрасов, чтобы тот подзаработал, продавая их по одному на Craigslist. Однако вместо Craigslist Майкл отправился в недавно закрывшийся автосалон. Он смог арендовать его площади со значительной скидкой, там и открылся его первый магазин. Учиться ему приходилось уже по ходу дела.
Хотя поначалу Майкл ничего не смыслил в матрасном бизнесе, три года спустя его Mattress Lot приносил $ 1 млн. дохода.
Таблица ниже иллюстрирует среднюю стоимость стартапов, с которыми я имел дело.
Примечание: иногда люди говорят, что не каждое дело можно запустить по дешевке. Это правда. Если вы хотите открыть завод, то вам понадобится куда больше $100. Если вы хотите создать стартап техподдрежки, вам придется привлечь инвесторов. Но суть остается прежней: вы можете открыть множество бизнесов не влезая в долги. Все пути равны, почему не начать с того, который обойдется дешевле?
Урок: Начинайте быстро и без дешево при всякой удобной возможности (в большинстве случаев это легко осуществимо).
Если вам нужны деньги - вы найдете и способ.
Эмма Рейнольдс загорелась идеей консалтинга, работы с большими компаниями по улучшению их персонала и ресурсов. Она подсчитала, что на новую фирму ей потребуется как минимум $17 000. Была только одна проблема: в свои 23 Эмма вряд ли могла рассчитывать на бизнес-кредит.
Эмма и ее деловой партнер Брюс поняли, что зато они могут получить ссуду на покупку автомобиля. Брюс предложил осуществить свои планы, взяв на авто 17 тысяч, но инвестировать их в дело Эммы. Заем они выплатили за 10 месяцев, а банк никогда и не узнал, что они и не покупали автомобиль. Сегодня у партнеров доходная фирма с офисами в четырех странах, в которой работает 20 человек.
Шеннон распечатала копию окончательных результатов и отправила ее по почте сотруднику, не одобрившему ее займ. С леденцом внутри распечатки.
Урок: Если вам правда нужен займ, но принимайте в качестве конечного ответа «нет». Ищите альтернативы. Обдумайте заново. Найдите выход. (Примечание: займ денег на несуществующую машину - это ваш личный риск!).
Добейтесь первых продаж как можно быстрее.
Ник Гатенс создал сайт-портфолио для своих фотографий и первый раз продал копию за $50. Крупная ли это сделка? Если вы никогда раньше ничего не продавали, ни разу незнакомый человек не заходил на ваш сайт и не расплачивался с вами картой, то первый раз просто поразит вас. Вот что сказал сам Ник:
«Прошло немало времени перед тем, как я добавил кнопку «заказать» на сайт. Сначала я винил в этом технические возможности WordPress, необходимость доработки и так далее. Но в итоге я осознал, что я зря медлил. Я выставил предложение с продажей и вот - моя первая сделка! Я чувствовал себя просто шикарно!»
Урок: На вашем сайте есть кнопка PayPal? Если нет - сегодня же ее добавьте!
Тренд или полемичная идея также помогут найти бизнес возможности.
Джейсон Гласпи придерживался Палео - спорной диеты, одинаково любимой и ненавидимой в массах. Джейсон заметил общую проблему у тех, кто также придерживался диеты: Палео довольно сложно придерживаться постоянно из-за необходимости вечного планирования и шоппинга.
Джейсон создал План Палео, сайт с членством, который предлагал списки покупок и руководство по диете. Цель сайта План Палео - помочь посетителям поддерживать диету, предоставлять удобный шоппинг-лист и рекомендации по соблюдению. Сегодня месячная прибыль проекта больше $5000.
Урок: Если множество людей любят и ненавидят что-то одно, это отличный признак, что тут найдется место для бизнеса. Зарабатывайте деньги, предлагая услуги людям, которые их оценят.
Вы можете монетизировать одну свою сильную сторону…ну или две.
Натали Лассие похудела и тогда открыла для себя новый стиль жизни - сыроедение. И она смогла создать успешный бизнес по обучению людей питанию сырыми продуктами при помощи вебинаров, курсов и личного тренерства. Переломным моментом стала ситуация, когда Натали поняла, что изначально выбранное для своего проекта название Переключение на сыроедение (Raw Foods Switch) также могло читаться как Ведьма сыроедения (Raw Foods Witch). И Натали вжилась роль, взяла в руки метлу и надела остроносую шляпу.
В течение года ее бизнес вырос до приносящего $ 60000 в год чистой прибыли. Что тут может не нравиться? Только одно: Натали любила сырые продукты, однако не только их. Также она была программистом и смогла составить целую базу данных, которая стала важной частью работы для Raw Foods Witch. Она хотела как можно больше применять свои умения, и тогда поняла, что может помогать начинающим предпринимателям создавать собственный бизнес.
Она не стала закрывать свой проект по сыроедению, однако пустила его на автопилот при помощи автоответчиков и повторения вебинаров, чтобы присутствовать на рынке. Натали переключила свое внимание на новый сайт - NathalieLussier.com, где она предлагала специальные консультации по бизнес-потенциалу и технологиям.
Сегодня оба бизнеса приносят Натали неплохой доход, при этом RawFoodsWitch.com практически работает сам по себе, а она фокусирует свое внимание на новом сайте.
Урок: Дублируйте свои проекты для удовольствия и прибыли. Смысл не в том, чтобы делать больше, а в том, чтобы подойти ко всему с умом.
Обращайте внимание на то, что вас расстраивает, чтобы найти способ это исправить.
В Портланде, Орегон, я повстречал Сару Янг, открывшую магазин пряжи без всяких знаний в области бизнеса и в разгар рецессии. Когда я спросил Сару, что дало ей уверенность в успехе, она ответила: «Проницательность».
Я не была предпринимателем. Но я была покупательницей. Другие магазины пряжи не давали мне нужного выбора и были не ориентированы на покупателя. Совсем не то место, куда можно зайти и проторчать приличное количество времени. Я понимала, что не только я увлекаюсь вязанием, потому думающих также людей было много. Так что я решила сама предоставить альтернативу, - сказала Сара.
Сара последовала своему решению: арендовала торговую площадь, украсила магазин для торжественного открытия, так Happy Knits стал местом, где всегда рады поклонникам вязания и их семьям. Последняя часть особенно важна: большинство (но не все) вязальщиков - женщины, так что Сара установила в магазине игровую площадку для детей и зону вай-фай для супругов, которые не вяжут. Теперь покупателям не нужно было спешить покинуть магазин.
Урок: Заметили, что чего-то не хватает? Может статься не только вам. Обратите внимание на неэффективности, они могут стать для вас возможностями предложить что-то получше.
Чтобы зарабатывать дополнительные $ 35000 в год, будьте открыты для перемен.
Один из самых потрясающих рассказов принадлежит человеку, который захотел сохранить свою анонимность. Джентльмен подкорректировал одну переменную на продающей страничке. Все остальное осталось неизменным:
Одну страницу я продавал за $ 49, а вторую за $ 89. Разницы не было никакой - все тот же копирайтинг, тот же процесс заказа текста, то же исполнение. Если честно, то $49 была хорошая для меня цена, но я установил ее несколько произвольно. Знаете что? Конверсия для цены $89 понизилась…лишь немного. Но общий доход на самом деле возрос!
Тогда я решил проверить цену в $99. Почему бы и нет? Но при сравнении $89 и $99 я заметил небольшое снижение дохода. Что меня обеспокоило. Так что я вернулся к $ 89 и стал работать даже при более низкой конверсии. Я решил устанавливать повышение на $24 после каждого продукта, который начинал продаваться.
Сегодня мы продаем минимум четыре текста в день. Если все остальное останется неизменным, я заработаю в этом году дополнительные $35040… и все из-за небольшого эксперимента!
Эта неожиданная корректировка принесла мне больше $ 35000 чистой прибыли в год. Последними словами его интервью были: «Я решил провести еще пару экспериментов».
Урок: Испытывайте все. Если вы не очень хорошо протестировали концепцию, вы можете по крайней мере протестировать уровень цен на свой продукт.
Сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться.
Что отличает достойное предложение от убедительного, на которое вы просто обязаны согласиться? Я узнал это отличие в Анкоридже, Аляска, когда поговорил со Скоттом Маккарреном, соучредителем Alaska TourSaver, ведущим купонным гидом для посетителей Аляски.
Скотт рассказал, как все это работает. Каждый год миллионы посетителей отправляются к границе, чтобы отправиться в самостоятельное путешествие. Аляска - прекрасное место, но и дорогое. Чтобы снизить траты, Скотт сотрудничает с ресторанами, отелями и тур-операторами по всему штату. Он борется за предоставление настоящих скидок, а не небольших скидочек, которые обычно можно получить по купонам. (В TourSaver большинство купонов предлагают либо 50% скидку, либо Покупаешь одну - берешь две вещи).
Потом Скотт принял важное решение: вместо того, чтобы просить за свою книгу купонов около 20 баксов, как делали некоторые его конкуренты, Alaska TourSaver будет продавать их на круглогодичной основе всего за 100 долларов. Поскольку скидки там настолько привлекательны, ни один путешественник не сомневается, что ему нужен этот пакет. «Купите эту книгу купонов, воспользуйтесь хоть раз и она сама себя окупит. А потом у вас останется еще сотня купонов для использования».
Урок: Сделайте ваше предложение настолько убедительным, чтобы у покупателей просто не было причин сказать нет. Сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться. Дополнительный совет: каждое убедительное предложение должно включать элемент срочности, причину, по которой покупатели должны воспользоваться им прямо сейчас: «Количество ограничено! Не откладывайте на потом!».
Дайте людям то, что они хотят (а не что они говорят, что хотят).
Кайла Хелл - свадебный фотограф, путешествующий по миру со своей базы в Сантьяго, Чили. Клиенты Кайлы как правило молодые и модные, ее работы им нравятся своей необычностью. Иногда они даже говорят, что не хотят традиционных свадебных снимков. «Мы не из старой школы», - так примерно они изъявляют желание.
Кайла соглашается с ними, и на свадьбе делает смешные, смелые фотографии, которые точно понравятся новобрачным. Но не только их. Кайла давно занимается свадебной фотографией, она знает: что хотят ее клиенты, и что они говорят, что хотят, - не одно и то же. Также она понимает, что хочется увидеть семьям жениха и невесты. Так что она старается удовлетворить оба противоборствующих желания.
В самый день свадьбы я говорю им: «Давайте возьмем вашу семью и просто сделаем пару традиционных фотографий. Это будет быстро и безболезненно. Я обещаю, что все хорошо проведут время и будут улыбаться, получатся не ужасные снимки, где все смотрят с несчастным видом прямо в камеру. А потом после свадьбы, когда я покажу вам эти фотографии, родители жениха и невесты будут просто в восторге именно от этих фотографии (что автоматически делает и молодоженов счастливее). Или же сами жених и невеста в итоге скажут, что рады, что все-таки согласились на эти фотографии».
Кайла делает все, чтобы предоставить клиентам те фотографии, которые им действительно нужны… даже если они сами этого пока не понимают.
Урок: зрите вглубь, чтобы распознать реальные потребности. Дайте людям то, что им правда нужно.
Положите счастье в коробку и продайте его.
Что на самом-самом деле нужно людям? Они хотят, чтобы в их жизни появилось что-то хорошее (или исчезло что-то плохое). Лучшие микробизнесы именно это и делают различными способами - упрощают путешествия по миру, например, или дают клиентам возможность ощутить себя особенными. Но если говорить о владельцах бизнесов, то многие делают акцент на описании своего бизнеса, а не на услуге или продукте, которые действительно полезны людям.
Рассмотрим эти различные подходы на примере миссии V6 Ranch, нетрадиционном месте для отдыха в Паркфилде, Калифорния:
- Описательный (скучный) метод: Наш бизнес позволяет посетителям кататься на лошадях и сидеть у костра.
- Привлекающий преимуществами (вдохновляющий) метод: Наш бизнес помогает посетителям на день стать кем-то совершенно другим. «Приходите к нам, чтобы побыть ковбоем» - вот месседж компании.
Разве второй вариант не куда лучше? Он продает счастье (различные преимущества), а не просто описывает функции бизнеса.
Урок: Старайтесь как можно больше уделять внимание тому, что положительного для повседневной жизни человека вы можете предложить (или помочь избавиться от негативного).
Забудьте о традиционной демографии. Обратите внимание на психографические показатели.
В Аркате, Калифорния, Чарли Джордан и Марк Ритц вместе создали Kinetic Koffee Kompany. Они делали отличный кофе, но в наши дни этого явно недостаточно, сегодня множество маленьких кофеен делают вкусный кофе.
Тогда Kinetic Koffee Kompany решила немного отделиться от целевого рынка: они сконцентрировали внимание на сообществах, которые проводят время на открытом воздухе: сотрудничая с магазинами велосипедов и различной экипировки. Они часто заявлялись на гонки и сделали себе имя среди любителей активного отдыха. Они не стали соревноваться со Starbucks, Charlie и Mark, а обосновались на собственном рынке.
Урок: Выявите, кто же «ваш клиент» и сделайте услугу для него. Не стоит группировать людей согласно традиционной демографии, если в этом нет большой выгоды.
Предлагайте возможность полного возврата денег, чтобы укрепить доверие к себе.
Нив Лапвуд был инструктором по сноубрдингу, создавшим коллекцию продающихся по всему миру учебных DVD. У Нива сразу был хорошая бизнес-модель, но он решил пойти еще дальше - предлагал клиентам вернуть 110% от стоимости покупки, если продукт им не понравится. Объем продаж вырос и Нив предложил те же условия для своего иностранного издания.
Я спросила Нива, а не было такой проблемы, что множество людей попросили возмещения за покупку? Он ответил: нет, совсем не было. Сегодня бизнес приносит $ 240000 чистой прибыли в год.
Урок: Повышайте доверие к себе клиентов, облегчив им этот путь. Предлагайте надежную гарантию и не заставляйте людей прыгать на задних лапках, чтобы они могли получить возврат денег.
«Маркетинг как секс (только лузеры платят за него)».
Эта цитата из статьи Fast Company 2010, она точно описывает, как изменились роли маркетинга и платной рекламы. Большая часть опрошенных мной владельцев бизнеса построили свою клиентскую вообще базу без платной рекламы. Вместо этого слава об их услугах передавалась из уст в уста.
Я протестировал эту гипотезу на своем собственном десятичасовом «Маркетинг и секс» эксперименте в $10000. Разместил несколько платных реклам для туристической службы, в которой работаю, и сравнил эффект с тем, который оказал общение с друзьями и читателям в свободной, органичной форме. Результаты оказались очевидны: благодаря второму варианту я получил куда больше клиентов, чем при помощи методов платной рекламы.
Урок: Если платная реклама идет на пользу вашему бизнесу, не отказывайтесь от нее. Но перед тем, как ступить на этот путь, попробуйте «создать кипиш» - это тонкое искусство совмещения самопиара и желания сделать что-то интересное для других на бесплатной основе.
Планируйте запуск вашего продукта заранее, пусть люди выстраиваются в очередь для покупки.
Нужно создать атмосферу всеобщего ожидания, как это делают для голливудских премьер. Используйте подход «темной ночи с грозой», чтобы рассказывать истории и подарить людям интересный опыт, а не просто покупку.
Адам Бейкер и Кэрол Гайда прекрасно иллюстрируют эту концепцию со своим Only72.com. Два раза в год партнеры помогают им рассказать о мегараспродаже скидочных онлайн-продуктов, которая продлится только 72 часа. Каждая такая продажа дарит шестизначную сумму Аадму, Кэрол и партнерским программам. Потому что они научились создавать атмосферу ожидания.
Урок: Заставьте всех ждать в нетерпении! А затем дайте им то, чего они хотят.
Превращайте катастрофу в удачу, а потом продайте ее.
Ридон «Шаркмэн» Кипхард работал на Фиджи на своим первым большим туром от Live Adventurousl, альтернативным туроператором для тех, кто хочет настоящие приключения «все по-серьезному». Первая часть путешествия прошла на ура, но потом случилось следующее: глава соседнего острова, на который они собрались на завтра, умер. Его смерть повлекла 100-дневный траур! А у Шаркмена было 9 немало заплативших гостей… и полное отсутствие вариантов, куда отправиться.
И, со слов Шаркмена, вот как повернулась эта история:
Окупились наши предыдущие обследования местности. Мы смогли продлить пребывание на текущей стоянке на одну ночь, за это время мы лихорадочно сколачивали планы. Мы зафрахтовали самолет, связались со множеством отелей, курортов и дайвинговых центров, получили рекомендации и сделали еще немало чего. Затем мы сняли для группы недавно открывшийся отель на отдаленном острове. Переезд прошел прекрасно, вся остальная часть поездки прошла без сучки и задоринки, точно так, как планировалось ранее.
Я очень часто слышал такие истории - как надвигающаяся катастрофа была переломлена в удачу. В случае Шаркмэна его гости очень впечатлились тем, как команда решила проблему. Некоторые из них даже предложили дополнительную оплату, чтобы покрыть неожиданные издержки из-за смены планов. И все это обеспечило преданных клиентов для Live Adventurously.
Урок: Не сдавайтесь! (Значимость неудачи переоценена. Всем всегда интересно услышать о неудачах, потому что по какой-то замысловатой теории вы должны чаще терпеть неудачи, чем преуспевать. «Вы больше учитесь на собственных ошибках» и все такое. Почему бы не преуспевать с самого начала? У некоторых получается).
Итог: Ваш ход.
Основными темами нашего исследования была свобода и ценность: свобода это то, чего желают все, а ценность - это способ достичь ее. Снова и снова, я встречался с предпринимателями, создавшими собственную свободу (и отличный заработок), благодаря тому, что предложили что-то полезное и нужное своим клиентам.
Следуйте по пути, изложенному в этих историях, и составляйте план действий. Выберите одно дело, отметьте его в календаре и сделайте прямо на следующей неделе. Просто начните делать!
Урок: Не убивайте свою мечту! Претворите ее в жизнь!