Книга. Маркетинг профессиональных услуг

Продолжаю изучать различные вопросы, связанные с эффективным консалтингом (услуги).

Прочитал и перечитал книгу "Маркетинг профессиональных услуг " (Майк Шульц и Джон Дерр). Довольно толковая книга, по моему рейтингу получает "4+". Мог бы поставить чуть более высокую оценку, если бы материал был лучше структурирован, ключевые идеи и выводы были бы чуть более явно выделены. Сейчас же это скорее набор серьезных, продуманных статей, часть из которых можно найти на сайте RainToday.com .

Книга будет интересна любителям/интересующимся (это про меня), и профессионалам маркетинга и консалтинга (в книге много сложных моделей, но об это ниже). "Воды" и многократного "разжевывания" одних и тех же мыслей в книге практически нет.

Крайне рекомендую к прочтению для руководителей и ключевых сотрудников фирм, оказывающих профессиональные услуги. Мне интересно было смотреть с позиции профессионального ИБ и ИТ-консалтинга, большинство идей и моделей хорошо применимы в моей сфере деятельности...

Первое, что бросается в глаза, это отличное оформление и цена книги (порядка 1000-1500 рублей). Я довольно долго присматривался, но потом все же купил ее. И правильно сделал. Она стоит своих денег!!!

Книга не проста, за один вечер ее "осилить" не получиться. Я уверен, что если тема консалтинга вам близка, то вы будете возвращаться к ней снова и снова, черпая новые идеи и вдохновение.

В частности, в ней можно найти много полезной информации и моделей:

Суть и необходимость маркетинга профессиональных услуг и его измеримые результаты.
Процесс маркетингового планирования: этапы, вопросы-подсказки, возможные ошибки и барьеры.
Описание и советы по управлению следующими рычагами увеличения дохода:

увеличение количества и/или качества целевой аудитории
увеличение общего числа потенциальных клиентов
увеличение числа клиентов, имеющих возможность совершить покупку
увеличение количества возможностей, обернувшихся новыми клиентами
увеличение дохода с клиента
увеличение нераспределенной выручки
улучшение темпов роста клиента

Вопросы ценообразования (ставки), анализ сильных и слабых сторон каждой из форм оплаты: почасовая (подневная) оплата труда, фиксированная оплата за проект, условная (поощрительная) оплата за достижение заявленных целей.

Факторы влияющие на цену услуги и ее ценность в глазах клиента.
Советы по взаимодействию с конкурентами.
Полезная модель комплексного и системного подхода по выполнению плана продаж, основанного на разделении влияния человека и организации.
Сущность и назначение бренда, создание и продвижение бренда.
Сложная модель стратегии бренда фирмы услуг.
Создание маркетингового послания (ключевые компоненты послания позиционирования).
Требования и ожидания клиентов от поставщиков услуг.
Суть понятия "лидер мнений", его компоненты, мышление и мотивация.
Описание каждого из видов маркетинговых коммуникаций, случаи для которых они подходят, "мудрые мысли" и типичные ошибки. Маркетинговые коммуникации:

Исходящие

Адресная рассылка
Телефон
Электронная почта
Нетворкинг
Социальные сети
Отраслевые выставки
Фирменный стиль, рекламные материалы, презентации
Реклама
Репутация

Предложение, содержание и опыт

Статьи
Тематические рассылки
Книги
Семинары (+вебинары)
Публичные выступления
Поисковая оптимизация и поисковая реклама

Процесс продажи существующим и новым клиентам, интересная техника продаж RAIN.
Выбор целевой аудитории (таргетинг).
Нетворкинг. Кстати, я про него .

Помимо этого, книга содержит много интересной аналитики и статистики, приведу лишь некоторые значимые примеры:

Данные о методах, которые используют клиенты для поиска потенциальных поставщиков (например, "рекомендации коллег" - 79%, "семинар" - 66%, "сайт" - 58%, "конференция / отраслевая выставка" - 53%, "блог" и "реклама на радио" в самом конце списка с 24%.).
Средние почасовые ставки в консалтинге для лидирующих и малоизвестных брендов (например, "для лидирующих брендов профессионалов высшего уровня" - 300$ в час, "для малоизвестных брендов профессионалов начального уровня" - 100$ в час; разница стоимости в процентах "для консалтинга" для лидеров и не лидеров бренда - 20%, "для маркетинговых фирм" - 33%).
Важность репутации бренда для клиентов (например, "85% согласились, что знакомые бренды предоставляют хорошее постпродажное обслуживание"; "44% согласились, что за незнакомыми брендами часто стоят ненадежные компании"; "34% согласились, что незнакомые бренды часто бывают худшего качества").
Эффективность методов создания покупательского спроса (например, "теплые звонки" - 52%, "выступления на конференциях" - 48%, "организация личных мероприятий" - 45%, "членство в отраслевых ассоциациях" - 38%, "контакты со СМИ" - 33%, "оптимизация поисковых систем" - 30%, "блог компании" - 18%, "реклама на ТВ" - 3%).
Вероятность того, что клиент поменяет поставщика для разных отраслей консалтинга (например, "для ИТ-консалтинга" - 67%, "для управленческого консалтинга" - 72%).

Ближе к концу книги (стр. 278) приведен полезный обобщающий список "Секреты создания покупательского спроса на профессиональные услуги", его удобно использовать для навигации. Приведу целиком:

Планируйте результаты и возврат инвестиций (гл.4)
Ваша деятельность в области маркетинга и продаж должна нести ценностное предложение, которое будет входить в резонанс с покупателями и выделять вашу фирму (гл.9 и 18)
Создавайте и используйте такие предложения и опыт, как лидерство мнений (гл.15), посредством книг, статей, семинаров, выступлений и других тактик (гл.16)
Используйте нужную тактику создания покупательского спроса (гл.16)
Постоянно занимайтесь созданием и поддержанием покупательского спроса (гл.18)
Оценивайте, экспериментируйте и улучайте свою тактику создания покупательского спроса.
Стройте бренд в процессе создания покупательского спроса.

И несколько мыслей и идей из книги:

Первое правило маркетинга услуг: ключ к увеличению доходов и прибыльности - это оказать услугу именно так, как того хочет клиент. Чем выше ценность услуги для клиента, тем он довольнее; чем он довольнее, тем выше вероятность, что он останется верен вашей фирме и будет рекомендовать ее новым клиентам.
Забота - это стратегия, которая превращает каждого удовлетворенного клиента в преданного.
Для многих фирм услуг самый непоколебимый конкурент - это полное равнодушие клиента или его желание справиться с задачей "своими силами".
Надо сосредоточиться на ценности и на своей способности позиционировать эту ценность на рынке вместо того, чтобы тратить время на конкуренцию.
Цена является важным фактором, но вы не будете скупиться, когда результат важен.
Три ключевые истины:

Нужно создать устойчивый поток потенциальных клиентов
Следует понимать, что потенциальные клиенты не делают импульсных покупок
Процесс покупки сложных, важных и основанных на доверии услуг требует времени

Первая для отечественного книжного рынка книга на столь непростую и захватывающую тему как «маркетинг фирм профессиональных услуг»: консалтинговых, юридических, рекрутинговых. В ней два опытных специалиста-практика рассказывают, как управлять процессами маркетинга такой фирмы: как строить планы и стратегии, как создавать и развивать бренд и маркетинговые послания, как внедрять механизмы создания и поддержки покупательского спроса, выстраивать взаимодействие с клиентами и партнерами, поддерживать продажи услуг фирмы.

Цель книги — определить приоритеты в стратегиях и тактиках маркетинга, помочь читателю избежать некоторых ошибок, типичных в маркетинге компаний, специализирующихся на оказании профессиональных услуг.

Книга написана одновременно практично и весело. В ней есть интересные аналогии, метафоры и сравнения, которые помогают улыбнуться и хорошо понять идею авторов. В ней есть даже код построения ужасной маркетинговой стратегии (точнее, как как её не надо делать). «Маркетинг профессиональных услуг» даст важное понимание того, как правильно прикладывать усилия в области маркетинга и продаж.

Книга для руководителей компаний и маркетеров фирм, занимающихся оказанием профессиональных услуг (юридических, консалтинговых, рекрутинговых). Для руководителей компаний, потенциальных потребителей этих услуг — им книга позволит им лучше понять суть возможной услуги и скорректировать ожидания от её получения.

В основу книги легли научные исследования авторов в области маркетинг и продаж, а так же их обширный опыт работы в качестве независимых консультантов. Именно поэтому модели и методы, описанные в книге, максимально осязаемы — их можно и нужно активно применять.

Будь вы руководителем фирмы, директором по маркетингу или продажам или просто членом коллектива компании, если у вас имеется необходимый образ мышления и соответствующий опыт, вы сможете принимать решения с нужной скоростью, отличать путь к успеху от пути к опасности и извлекать максимальную выгоду из своего труда. И хотя в этой книге мы даем конкретные советы и приводим яркие примеры, но надеемся, что «Маркетинг профессиональных услуг» окажет влияние прежде всего на ваш образ мышления, тогда как опыт (а также энергию, страсть и динамичность) вы наработаете самостоятельно.

Мы все знаем, что компании по оказанию профессиональных услуг привыкли полагаться исключительно на повторные сделки и рекомендации для обеспечения своего роста. Как бы они ни тосковали по старым временам, когда весь маркетинг заключался в вывешивании таблички с названием фирмы, а все продажи — в том, чтобы подойти к звонящему телефону, те уже давно канули в Лету. Поезд ушел. Цирк уехал. Сыра (даже бесплатного) поблизости не наблюдается. Но с подобными переменами приходят новые возможности. Все, что вам нужно сделать, это воспользоваться ими.

ISBN 978-5-91657-508-8

Количество страниц: 368.

Содержание книги «Маркетинг профессиональных услуг»:

9 Введение
15 Глава 1. Чем маркетинг может быть полезен
31 Глава 2. Маркетинговое планирование
47 Глава 3. Как разработать самую ужасную маркетинговую стратегию
54 Глава 4. Семь рычагов поиска новых клиентов и маркетингового планирования
67 Глава 5. Что делать со ставками
83 Глава 6. Не беспокойтесь о конкурентах — пусть они беспокоятся о вас
92 Глава 7. Культура выполнения
108 Глава 8. Бренд — что он собой представляет. Кому он нужен
120 Глава 9. Три элемента хорошо продуманного послания бренда
136 Глава 10. Раскрытие ключевых атрибутов вашего бренда
154 Глава 11. Ваша фирма, ваш бренд
168 Глава 12. РОСТ вашего бренда
179 Глава 13. О том, как быть уникальными, и другие вредные советы по маркетингу
194 Глава 14. Создание брендинговых и маркетинговых посланий
213 Глава 15. О том, как стать лидером мнений
229 Глава 16. Маркетинговые коммуникации и тактика создания покупательского спроса
272 Глава 17. Основы создания покупательского спроса
279 Глава 18. Ценность и предложение в процессе создания покупательского спроса
288 Глава 19. Доводы в пользу создания устойчивого спроса и развития отношений
304 Глава 20. Выбор целевой аудитории (таргетинг)
316 Глава 21. Продажи RAIN
329 Глава 22. Нетворкинг, отношения, доверие и ценность
341 Глава 23. Продажа с энергией, страстью и динамичностью
348 О Wellesley Hills Group
350 О RainToday com
352 Об авторах
354 Благодарности

Дэвид Майстер

Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

Источники

Глава 1. «Вопрос баланса». Ранняя версия этой статьи была опубликована под названием «Balancing the Professional Service Firm» осенью 1982 г. в Sloan Management Review (Том 24, номер 1). Перепечатано с разрешения издателя. Copyright 1982 Sloan Management Review.

Глава 2. «Жизненный цикл профессиональной организации». Ранняя версия этой статьи была опубликована под названием «Три Е профессиональной жизни» в Journal of Management Consulting том 3, номер 2, страницы 39–44 (1986). Copyright 1982 Journal of Management Consulting

Глава 6. «Выслушивание клиентов». Перепечатано с разрешения Business Quarterly – издания Western Business School Университета Западного Онтарио, Лондон, Онтарио, Канада. Выпуск – весна 1989 года

Глава 7. «Качественная работа не означает качественного обслуживания». Дэвид Майстер – постоянный автор журнала The American Lawyer. Эта статья перепечатана из апрельского выпуска журнала. 1984 год. Copyright 1984 The American Lawyer

Глава 14. «Как построить человеческий капитал». Дэвид Майстер – постоянный автор журнала The American Lawyer. Эта статья перепечатана с разрешения из июльского выпуска журнала. 1984 года. Copyright 1984 The American Lawyer

Глава 16. «О важности планирования». Ранняя версия этой главы была опубликована под названием «Планирование работы определяет развитие фирмы» в Journal of Management Consulting том. 1, номер 1 (1982). Copyright 1982 Journal of Management Consulting

Глава 17. «О значении партнерства». Дэвид Майстер – постоянный автор журнала The American Lawyer. Эта статья перепечатана с разрешения журнала. Октябрь 1983 года. Copyright 1983 The American Lawyer

Глава 19. «Как лидеры увеличивают ценность». Эта глава представляет собой сильно переработанную версию двух статей: «Сила лидера фирмы», опубликована в марте 1993 в The American Lawyer и статьи «Management Strain», опубликованной в The Counselor, том 26, номер 2 (1986). Copyright 1993 Дэвид Майстер

Глава 23. «Искусство компенсации работы партнеров». Дэвид Майстер – постоянный автор журнала The American Lawyer. Эта статья перепечатана с разрешения журнала. Ноябрь 1984 года. Copyright 1994 The American Lawyer

Глава 26. «Управление партнерством». Часть этой главы была впервые опубликована в апреле 1984 года в The American Lawyer под названием «Политики партнерства»

Глава 31. «Координация отраслевых специализированных групп». Впервые опубликована в Journal of Management Consulting под названием «Отраслевая специализация: необходимость, но трудно управлять». Том 2, номер 1 (Зима 1984/1985), стр. 50–55. Copyright 1984 Journal of Management Consulting

Благодарности

Книга, которую вы держите в руках – это попытка помочь руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги, представлением как новых точек зрения на разные проблемы, с которыми такие фирмы сталкиваются, так и предложением практических советов по разрешению таких проблем. Главы этой книги по большей части переработаны из статей, публиковавшихся по отдельности на протяжении последних десяти лет. Я должен поблагодарить многие журналы, которые помогли моей работе увидеть свет. Однако следует специально упомянуть Стива Брилла и журнал «The American Lawyer», в котором я являюсь постоянным автором. Помимо того, что этот журнал публиковал многие из моих ранних (и новых) работ, Стив всегда действовал и как источник ободрения для моей работы, и как заклятый враг некачественного мышления. Я благодарен всем в «The American Lawyer» за их поддержку.

Два человека сыграли существенную роль и не только в этой работе, но и во всех исследованиях и консалтинговых проектах, которые лежат в ее основе. Это Кати Майстер, моя жена, и Джулия МакДональд О’Лири, мой бизнес-менеджер. Обеим я приношу свою признательность и бесконечную преданность. Один мудрый философ сказал как-то: «Вся теория – это автобиография», и многие мои взгляды сформировались из моего собственного опыта управления небольшой профессиональной компанией. Кати, кроме того, что она является выдающимся тренером, научила меня многому в вопросах взаимоотношений и партнерства. Она всегда являлась неоценимым резонатором. Джулия – истинный профессионал – талантлива, преданна, всегда готова взять на себя как можно больше ответственности. Я вздрагиваю, когда мне в голову приходит мысль о том, что бы я делал без нее.

В 1991–1992 годах наша команда была усилена Клиффом Фаррахом, который помог нам всем стать более эффективным в нашем деле. Мы следим за его карьерой с интересом и высокими ожиданиями.

Разумеется, ничего в этой книге не могло бы появиться без поддержки многих клиентов, которые дали мне возможность разрабатывать, воплощать и уточнять новые подходы в управлении фирмами, оказывающими профессиональные услуги. Я благодарен тем моим клиентам, которые имели мужество экспериментировать с провокационными и вызывающими идеями.

Введение

Два аспекта профессиональной работы составляют особую проблему в управлении фирмами, оказывающими профессиональными услуги. Во-первых, профессиональные услуги предполагают высокую степень индивидуализации выполняемых работ. Профессиональные фирмы должны управлять индивидуализированными проектами в условиях, когда мало что в вопросах управления может быть надежно пущено по рельсам рутинных процедур. Принципы и подходы управления, применимые в промышленности или отраслях массового потребления, базирующиеся на стандартизации, надзоре, и маркетинге повторяющихся задач, для отрасли профессиональных услуг не только не применимы, но и могут быть опасны.

Во-вторых, большинство профессиональных услуг имеют сильный компонент личного взаимодействия с клиентом. Это предполагает, что определения качества и сервиса приобретают особый смысл и должны особо управляться, и что от высшего персонала требуются особые навыки.

Обе эти характеристики (индивидуализация и контакт с клиентом) требуют, чтобы фирма привлекала (и удерживала) высококвалифицированный персонал. По этой причине фирма, оказывающая профессиональные услуги, является крайним случаем воплощения известной фразы «наши активы – это наши люди». То, что фирма продает своим клиентам, часто является не услугами этой фирмы как таковыми, а скорее услугами отдельных личностей (или команд таких личностей).

Первичное следствие из этого состоит в том, что фирма, оказывающая профессиональные услуги, должна активно конкурировать на двух рынках одновременно: «выходной» рынок для ее услуг, и «входной» рынок для ее производственных ресурсов, т. е. для профессиональной рабочей силы. Часто требуется балансирование между противоречивыми требованиями этих двух рынков, что создает особый вызов для управления фирмой.

Иллюстрация: Право.ru/Петр Козлов

Если партнер юрфирмы решил, что сам будет заниматься PR-функцией в компании, то на начальных этапах освоить новое направление ему поможет специализированная литература. Пиарщики предлагают начать с базовых книг, советы из которых применимы в разных сферах. А адвокаты советуют своим коллегам ознакомиться со стандартами ФПА. Это необходимо, чтобы использование некоторых PR-инструментов не привело к потере адвокатского статуса.

Во-первых, если юрист сам не чувствует пиар, то никакой специалист и никакие базовые книги ему не помогут, предупреждает старший партнер Pen&Paper Константин Добрынин. Чтобы разобраться в пиаре, я бы порекомендовал в первую очередь не книги читать, а получать практический опыт, говорит советник Тарло и партнеры Тарло и партнеры Федеральный рейтинг × Владимир Крауз.

Для тех, кто все же настроился на специализированную литературу, Мария Ильяшенко, управляющий партнер юрпартнерства Юридическое партнерство "Курсив" Региональный рейтинг группа группа × , советует начать с классики юрмаркетинга - «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» Дэвида Майстера или «Продавая незримое» Гарри Беквита. В первом из рекомендуемых произведений автор не только систематически излагает все аспекты управления такими организациями, но и наряду с общими принципами предлагает описание лучшей практики управления и ясные методики для ее внедрения. Так что эта книга будет интересна не только партнерам, но и рядовым юристам.

А книга Беквита основана на 25-летнем опыте работы автора с тысячами профессиональных бизнесменов. Она не только лаконична и увлекательна, но и главное - содержит сотни практичных и легких для реализации приемов и стратегий. По словам автора, это инструкция к тому, как мыслить, чтобы добиваться серьезных успехов.

Кроме этого, есть неюридические книги, которые позволяют разобраться в тонкостях отдельных маркетинговых мероприятий, говорит управляющий партнер юрпартнёрства Юридическое партнерство "Курсив" Юридическое партнерство "Курсив" Региональный рейтинг группа Налоговое консультирование и споры группа Коммерческая недвижимость/Строительство × . В частности, «Event-маркетинг. Все об организации и продвижении событий» Наталии Франкель и Дмитрия Румянцева или «Контент, маркетинг, рок-н-ролл» Дениса Каплунова.

Основой основ в области пиара Анна Можаева, PR&Marketing-менеджер Инфралекс Инфралекс Федеральный рейтинг группа Антимонопольное право группа Банкротство группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Транспортное право группа Цифровая экономика группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры - high market) группа Интеллектуальная собственность группа Коммерческая недвижимость/Строительство группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Налоговое консультирование группа Налоговые споры 4 место По выручке на юриста (Больше 30 Юристов) 6 место По выручке 15 место По количеству юристов × , называет «Паблик рилейшнз. Что это такое?» Сэма Блэка. Эта книга о правилах делового общения и этике профессионального поведения: о том, как строить отношения со СМИ, органами власти в промышленной и коммерческой областях. Кроме того, Блэк объясняет, как разработать фирменный стиль и воспроизвести его с помощью новейших полиграфических достижений, как организовать выставку или ярмарку и даже вести рекламную деятельность.

А книга «Советник, которому доверяют» Дэвида Майстера, Чарльза Грина и Роберта Галфорда поможет лучше понять самое ценное ощущение, которое должен давать консультант клиенту, подчеркивает Можаева. Это труд трёх ведущих мировых экспертов в области консультирования профессиональных компаний. Авторы приводят множество примеров (из собственной жизни и из опыта своих клиентов - ведущих мировых консалтинговых компаний), иллюстрирующих процесс построения доверительных отношений. Майстер, Грин и Галфорд показывают, что доверие между консультантом и клиентом является ключом к установлению долговременных и плодотворных (для обеих сторон) отношений. И самым подробным образом рассказывают о том, как добиться этого.

«Семь навыков высокоэффективных людей», Стивен Кови;

«Паблик рилейшнз. Что это такое?», Сэм Блэк;

«Советник, которому доверяют», Дэвид Майстер, Чарльз Грин, Роберт Галфорд;

«Маркетинг Менеджмент», Филип Котлер.

Что советуют юристы:

«Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги», Дэвид Майстер;

«Продавая незримое», Гарри Беквит;

«Маркетинг профессиональных услуг», Майкл Шульц, Джон Дерр;

«Event-маркетинг. Все об организации и продвижении событий», Наталия Франкель, Дмитрий Румянцев;

«Инструменты маркетинга для отдела продаж», Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова;

«Контент, маркетинг, рок-н-ролл», Денис Каплунов.

Про другие полезные пиар-советы можно будет узнать на конференции , которая состоится 14 февраля 2019 года.

Название: Маркетинг профессиональных услуг
Автор(ы): Майкл Шульц, Джон Дерр
Издательство: "Манн, Иванов и Фербер ", — 2012

Описание:
Оригинал (англ.): "Professional Services Marketing: How The Best Firms Build Premier Brands, Thriving Lead Generation Engines, And Cultures Of Business Development Success" by Mike Schultz, John E. Doerr

Для руководителей компаний и маркетеров фирм, занимающихся оказанием профессиональных услуг (юридических, консалтинговых, рекрутинговых). Для руководителей компаний, потенциальных потребителей этих услуг — им книга позволит им лучше понять суть возможной услуги и скорректировать ожидания от её получения.

Майкл Шульц (Mike Schultz) — cопредседатель Wellesley Hills Group и консультант фирм, оказывающих профессиональные услуг по всему миру. Руководитель сайта RainToday.com, ведущего мирового ресурса о маркетинге и продажах для фирм, оказывающих профессиональные услуги.

Джон Дерр (John E. Doerr) — сопредседатель Wellesley Hills Group Проводит обучение по вопросам руководства и бизнеса для юристов, аудиторов и консультантов.

Введение
Глава 1. Чем маркетинг может быть полезен
Глава 2. Маркетинговое планирование
Глава 3. Как разработать самую ужасную маркетинговую стратегию
Глава 4. Семь рычагов поиска новых клиентов и маркетингового планирования
Глава 5. Что делать со ставками
Глава 6. Не беспокойтесь о конкурентах — пусть они беспокоятся о вас
Глава 7. Культура выполнения
Глава 8. Бренд — что он собой представляет. Кому он нужен
Глава 9. Три элемента хорошо продуманного послания бренда
Глава 10. Раскрытие ключевых атрибутов вашего бренда
Глава 11. Ваша фирма, ваш бренд
Глава 12. РОСТ вашего бренда
Глава 13. О том, как быть уникальными, и другие вредные советы по маркетингу
Глава 14. Создание брендинговых и маркетинговых посланий
Глава 15. О том, как стать лидером мнений
Глава 16. Маркетинговые коммуникации и тактика создания покупательского спроса
Глава 17. Основы создания покупательского спроса
Глава 18. Ценность и предложение в процессе создания покупательского спроса
Глава 19. Доводы в пользу создания устойчивого спроса и развития отношений
Глава 20. Выбор целевой аудитории (таргетинг)
Глава 21. Продажи RAIN
Глава 22. Нетворкинг, отношения, доверие и ценность
Глава 23. Продажа с энергией, страстью и динамичностью
О Wellesley Hills Group
О RainToday.com
Об авторах
Благодарности

Книга. Маркетинг профессиональных услуг

Содержание книги «Маркетинг профессиональных услуг»:

Мы в соцсетях

Категории